W świetniej książce „Indywidualny program MBA” Josh Kaufman mówi o czterech sposobach zwiększania przychodów. Są to zwiększanie liczby obsługiwanych klientów, zwiększanie średniej wartości transakcji, zwiększanie częstotliwości zawierania transakcji z jednym klientem i podnoszenie cen. To cztery uniwersalne sposoby zwiększania przychodów w firmie. Ale zwiększanie przychodów to jeszcze nie zwiększanie zysków. Żeby firma miała zysk, trzeba z jednej strony podnosić przychody, ale z drugiej pamiętać też o kosztach, które z kolei powinny być jak najniższe.

Dzisiaj podzielę się z Tobą kilkoma sposobami na zwiększanie zysków w firmie – jedne z nich dotyczyć będą przychodów, inne kosztów działalności.

Posłuchaj tego odcinka podcastu:

3 sposoby na zwiększanie zysków w firmie

Zwiększanie zysków, sposób 1: Sprawdź, co jeszcze kupuje Twój klient (zanim do Ciebie trafi i jak już od Ciebie odejdzie). A potem proponuj to w ramach dosprzedaży, pakietów.

Tę wskazówkę usłyszałam kiedyś na jakimś szkoleniu, które dotyczyło czegoś zupełnie innego niż zyski i pozyskiwanie klientów, ale mocno zapadła mi w pamięć i stała się dla mnie swego rodzaju drogowskazem, zwłaszcza podczas planowania, co jeszcze możemy wprowadzić do sprzedaży w naszym sklepie.

Ta rada jest na tyle uniwersalna, że sprawdzi się nie tylko w każdej branży, ale i w każdym typie biznesu – niezależnie, czy sprzedajesz produkty, czy usługi. Weźmy pierwsze z brzegu przykłady:

• wulkanizator może tylko zmieniać i naprawiać opony w samochodach, ale może również zaoferować usługę przechowywania opon albo nawet sprzedawać opony klientom. Może zastanowić się też, czego jeszcze potrzebują jego klienci – właściciele samochodów. Może jakieś usługi sprzątania auta, przy okazji wymiany opon? A może ozonowanie klimatyzacji? Myjnia na miejscu? Jeśli klient już zostawia nam auto na wymianę opon, można mu zaoferować w pakiecie kilka innych, dodatkowych usług i tym samym zwiększyć wartość transakcji, zawieranych z jednym klientem.
• restauracja, która specjalizuje się w jakiejś kuchni regionalnej, np. kuchni greckiej, może nie tylko podawać specjały z tego kraju, ale i sprzedawać greckie przysmaki na wynos – słodycze, oliwki, oliwę, przetwory. W Łodzi otwarto niedawno miejsce, które jest połączeniem tureckiej restauracji i sklepu, nazywa się Meat Point i można tam przyjść na obiad, można zorganizować imprezę, ale również kupić różne specjały – od surowego mięsa po gotowe wypieki regionalnych przysmaków. Co więcej, miejsce zorganizowane jest tak, że aby dojść do stolików, musisz przejść obok regałów sklepowych, wszystko wygląda jak sklep samoobsługowy. To zdecydowanie sprzyja zwiększaniu wartości transakcji, zawieranej z jednym klientem.
• nowy trend, który obserwuję od kilku lat w różnych muzeach i atrakcjach turystycznych, ogrodach zoologicznych czy parkach rozrywki to umieszczanie sklepików z pamiątkami przy wyjściu z obiektu, ale tak, żeby odwiedzający nie mógł wyjść inną drogą, niż przez sklepik. To również działanie obliczone na sprzedawanie gadżetów i zwiększanie wartości transakcji. Odwiedzający zapłacił już za bilet, być może kupił jakiś napój, może wybrał sobie którąś z fotek, które w parkach rozrywki zwykle robi obsługa obiektu, ale może wyda jeszcze więcej, jeśli będzie musiał przejść się alejkami sklepu z pamiątkami i coś ciekawego rzuci mu się w oczy.

To tylko kilka przykładów, ale jeśli rozejrzymy się dobrze, to jest ich mnóstwo wokoło. Kluczem do znalezienie czegoś, co pomoże nam zwiększać wartość transakcji, a tym samym zwiększać przychody, jest zastanowienie się, czego potrzebuje mój klient. Co osoba, która już mnie odwiedziła, która już u mnie kupiła, jeszcze mogłaby kupić.

I tak – klient wulkanizacji i tak musi przechować gdzieś opony, a od czasu do czasu odkurzyć samochód czy wyprać tapicerkę. Klient tureckiej restauracji lubi tureckie jedzenie, więc może będzie chciał kupić jakąś regionalną przyprawę albo słodkości na wynos, a klient parku rozrywki wydaje pieniądze na przyjemności i zabawę, więc zaproponowanie mu kolejnych przedmiotów, które służą do zabawy i rozrywki może być strzałem w dziesiątkę.

Zwiększanie zysków, sposób 2: Zwiększ konwersję w sklepie, na stronie sprzedażowej

Jeśli słuchasz moich materiałów regularnie, to już nie muszę Ci tłumaczyć, czym jest współczynnik konwersji. To taki współczynnik, który określa, ilu odwiedzających na 100 robi zakupy na naszej stronie. Typowy współczynnik konwersji dla sklepów internetowych w Polsce to między 2 a 3%.

Ale warto wiedzieć, że współczynnik konwersji może być różny, w zależności od tego, w jaki sposób sprowadzamy ruch na stronę (dla przykładu: mniejszy współczynnik konwersji jest dla odwiedzających z mediów społecznościowych, a większy dla tych, którzy przychodzą z e-mail marketingu) czy w jakiej branży działamy.

Współczynnik konwersji zależy od bardzo wielu drobnych czynników i warto zrobić wszystko, by był on możliwie największy. A jest o co walczyć, bo podniesienie współczynnika konwersji nawet o pół procenta czy 1% może dać ogromną różnicę w liczbie zamówień, przy tych samych działaniach marketingowych i tym samym ruchu na stronie.

Żeby zwiększyć współczynnik konwersji na swojej stronie, zacznij od tych kilku kroków:

• upewnij się, że na stronie nie ma żadnych technicznych problemów ze złożeniem zamówienia, zarówno na desktopie, jak i na urządzeniach mobilnych
• upewnij się, że masz na stronie regulamin, politykę prywatności, a dane Twoich klientów są bezpieczne dzięki certyfikatowi SSL
• spójrz na strony produktowe – czy każdy produkt jest dobrze opisany? Czy opisy zawierają nagłówki, cechy fizyczne produktu, prezentują korzyści z zakupu, czy są wyczerpujące? Czy każdy produkt opatrzony jest zdjęciem, a najlepiej kilkoma, pokazującymi produkt z różnych perspektyw, detale, produkt w kontekście?
• zastanów się, czy sklep budzi zaufanie potencjalnego odbiorcy? Trudno to samemu stwierdzić, więc możesz spróbować zapytać o to ludzi, którzy nigdy nie byli na Twojej stronie. Możesz dołączyć do mojej grupy na FB To się opłaca – grupa Agnieszki Skupieńskiej i tam zadać pytanie o swój sklep 🙂 Możesz też wykorzystać kilka popularnych sposobów budowania zaufania, sprawdzonych w sklepach internetowych, takich jak opinie klientów, różne certyfikaty czy nagrody, jeśli Twój sklep takie zdobył.

Tematowi tworzenia dobrych, sprzedających stron produktowych poświęciłam osobny kurs online. Nazywa się on Strona produktu, która sprzedaje i przechodzimy w nim przez wszystkie niezbędne elementy, które muszą znaleźć się na stronie sprzedażowej, żeby jej konwersja była możliwie jak najwyższa.

Na kursie:

• Dowiesz się, jakie 19 elementów musi znaleźć się na stronie produktu, żeby sklep budził zaufanie i zachęcał do zakupu.
• Nauczysz się pisać opisy z wykorzystaniem języka korzyści i psychologii społecznej.
• Dowiesz się, jak prezentować produkty na zdjęciach i uwzględniać profil idealnego klienta.
• Osiągniesz lepsze wyniki z reklam, Twoje sklepy będą miały wyższy współczynnik konwersji.
• Będziesz mieć pewność, że Twoje strony produktu są dopieszczone w każdym szczególe, zarówno pod względem SEO, jak i od strony potrzeb klienta.

III edycja kursu rusza 25 kwietnia, a sam kurs dostępny jest w 3 pakietach – pakiet BASIC to sam kurs, czyli wszystkie materiały wideo, zeszyt ćwiczeń, checklisty i bonusowe materiały w formie podcastowej audioserii o konwersji, pakiet PLUS zawiera dodatkowo jeszcze paczkę kalkulatorów SKLEP SIĘ OPŁACA oraz e-book o ustalaniu cen, a pakiet VIP oprócz tego jeszcze konsultacje 1 na 1 ze mną.

Te dwa ostatnie pakiety dostępne będą tylko do 5 maja, a sam kurs to chyba jedyne na polskim rynku takie połączenie wiedzy z copywritingu, marketingu i SEO. Szczegółowy opis znajdziecie na stronie tosieoplaca.pl/stronaproduktu

Zadbanie o odpowiednią konwersję na stronie to oczywisty sposób na zwiększenie przychodów, ale też zwiększenie efektywności działań marketingowych i reklamowych. Firmy poświęcają całą masę czasu na zainteresowanie ofertą klienta, sprowadzenie go na swoją stronę czy do sklepu, więc im więcej z tych sprowadzonych ludzi faktycznie coś kupi, tym te działania będą bardziej efektywne. Nawet jeśli wydajesz na reklamę niewiele, np. 100 zł miesięcznie i dzięki temu pozyskujesz 3 klientów i zarabiasz 300 złotych, możesz zwiększyć konwersję i za te same 100 złotych wydane na reklamę mieć np. 5 klientów, co pozwoli Ci zarobić 500 złotych.

To jest moim zdaniem jeden z najskuteczniejszych sposobów zwiększania zysków i trzeba się nim zająć możliwie najszybciej jak się da.

Zwiększanie zysków, sposób 3: Raz na kwartał szukaj optymalizacji kosztów i naucz się negocjacji.

Jak wspomniałam na początku, zyski biorą się nie tylko z przychodów, ale i z niskich kosztów. Dlatego przynajmniej raz na kwartał w swoim biznesie zaglądam do arkuszy do notowania przychodów i wydatków i analizuję, na co wydaję pieniądze w firmie. Czy są takie usługi i produkty, które kupuję, ale niespecjalnie przyczyniają się do uzyskania przychodów lub ich zwiększenia? A może coś, za co płacę, można mieć taniej, np. negocjując cenę lub płacąc za rok z góry?

Podam Ci przykład z mojej działalności z ostatniego roku.

W zeszłym roku w ramach działalności To się opłaca prowadziłam wiele spotkań na żywo – webinarów, live’ów w grupie na FB oraz dla kursantów w moich kursach. Korzystałam ze świetnego oprogramowania Streamyard, za które płaciłam średnio około 100 zł miesięcznie. To oprogramowanie ma też wersję bezpłatną, ale wówczas ma pewne ograniczenia, związane np. z jakością materiałów wideo, które można pobierać z panelu programu. Pod koniec roku analizowałam wydatki i moje plany na następne półrocze i wiedziałam już, że rezygnuję z prowadzenia spotkań na żywo, ale też nie mam w planach nagrywania żadnych materiałów do kursów ani spotkań z kursantami. Dlatego zrezygnowałam z subskrypcji Streamyard, co przynosi mi oszczędności 100 zł miesięcznie. Wcześniej zrezygnowałam z subskrypcji Zooma, tam płatna wersja potrzebna mi była tylko wtedy, gdy prowadziłam spotkania mastermind z kursantami programu grupowego Załóż sklep.

Mój drugi niezawodny sposób na szukanie oszczędności to negocjacje z partnerami i dostawcami. Uniwersalny sposób na wynegocjowanie zniżki to pytanie, czy można zapłacić za coś za rok z góry – wówczas w wielu firmach z automatu dostajemy niższą cenę za subskrypcję jakiegoś oprogramowania. Warto pytać o zniżki dla stałych klientów, zniżki przy większych zamówieniach, a u dostawców produktów o darmowe dostawy. Wiem, że niektórzy mogą mieć opory przed pytaniem o rabaty, nie wszyscy lubią sami takie rabaty dawać, ja też nie bardzo lubię takie rozmowy o rabatach, ale uważam, że można do tego podejść w sposób fair. Jak już pytamy o zniżkę, to zastanówmy się, za co ta zniżka może być, zaproponujmy coś w zamian, np. właśnie że opłacimy usługę za rok z góry. Wtedy pytanie o rabat jest negocjacjami, a nie żebraniem o zniżkę 😉

Jak kiedyś wspominałam Wam w podcaście, planuję w ujęciu 12-tygodniowym, czyli do planów siadam raz na kwartał i wtedy też bardziej szczegółowo analizuję wydatki w firmie. Jeżeli jeszcze tego nie robisz, to mocno zachęcam, bo zmniejszanie kosztów jest moim zdaniem istotnym elementem zwiększenia zysków w działalności.

To tyle jeżeli chodzi o proste, uniwersalne wskazówki i sposoby na zwiększanie zysków w firmie. Ciekawa jestem, czy macie jakieś własne podpowiedzi, coś w Waszych biznesach szczególnie dobrze zadziałało w temacie zwiększania zysków? Dajcie znać w komentarzach!