Rok temu jesienią przeprowadziliśmy w naszej firmie niemałą rewolucję. Postawiliśmy na rozwój sklepu z akcesoriami do drinków i szukaliśmy dostawców i nowych produktów, które moglibyśmy sprzedawać. Wybrałam wtedy kilka fajnych rzeczy, których nie było nigdzie indziej, na przykład misy do sangrii czy kubki tiki (czyli takie kubki do drinków, kojarzące się z hawajskimi imprezami). Co to ma wspólnego z planowaniem? Wbrew pozorom, całkiem dużo.

Jeśli jesteś chociaż trochę podobny do mnie, to lubisz ten moment na przełomie roku, kiedy planuje się podbój wszechświata w przyszłym roku. Wtedy wszystko jest jeszcze możliwe, jest 12 miesięcy przed nami i wydaje się, że tyle można osiągnąć! Planowanie jest przyjemne, ale tak naprawdę ma sens tylko wtedy, gdy robi się to z głową.

A nie można zaplanować sensownie działań na kolejny rok, jeśli nie wiemy, jakie efekty przyniosły nam działania z tego roku.

Tak z ręką na sercu, czy poświęcasz na podsumowania tyle samo czasu, co na planowanie? Czy przyglądasz się statystykom (sprzedaży, odwiedzin), wyliczasz współczynniki konwersji, liczysz, czy zwróciła Ci się kasa, wydana na reklamy i w jakim stopniu? Pewnie nie zawsze, nie w każdym miesiącu.

Dlatego mam dla Ciebie propozycję: w tym roku poświęć trochę czasu na podsumowanie konkretnych danych, zanim usiądziesz do planowanie następnego roku. Mam tu 10 pytań na wagę złota (no dobra, w sumie wyszło ich trochę więcej). Te pytania umieściłam na kolejnych szablonach mojego zestawu planerów „Rok w firmie”. Planer jest dostępny w moim sklepie tosieopłaca.pl, kosztuje 35 złotych i zawiera 106 szablonów do planowania i podsumowywania roku. Wystarczy wydrukować te, które są Ci potrzebne i zaplanować rok po swojemu.

A teraz jedziemy z pytaniami.

Ile planów na ten rok udało się zrealizować?

Ja przyznaję bez bicia, że nie wszystkie. Miałam nadzieję, że uda mi się na przykład odświeżyć stronę główną bloga i nagrać jeszcze jedno szkolenie dla freelancerów, co niestety już się nie uda. Udało mi się wypuścić do sprzedaży nową książkę z przepisami na drinki („Proste shoty„), a także dwa nowe produkty, których w tym roku nie zaplanowałam (e-book „Sprawdź pomysł” oraz zestaw planerów „Rok w firmie”).

Nie zrealizowałam wciąż planu z uruchomieniem kanału na Youtubie, ale ten plan jeszcze wdrożę 🙂

Jak wypada bilans przychodów i wydatków w firmie? Czy firma osiągnęła zysk i jak duży?

Bilans możesz liczyć sobie co miesiąc, wykorzystując mój arkusz Cash flow (tu znajdziesz opis). To oczywiście nie jest taki bilans księgowy, ale arkusz do oszacowania, czy Twoja działalność w tym roku przyniosła zyski czy straty.

U mnie niełatwo to policzyć, bo moja firma ma kilka źródeł dochodu: usługi, sprzedaż produktów cyfrowych w sklepie tosieopłaca.pl, sprzedaż akcesoriów do drinków, działalność reklamowa na blogu, afiliacja na blogu. Ale staramy się liczyć takie „cash flow” dla każdego biznesu oddzielnie i dzięki temu wiem na przykład, że sklep tosieopłaca.pl jest w tym roku na sporym plusie, za to sklep z akcesoriami większość zysków inwestuje ciągle w rozwój i poszerzenie asortymentu.

Zadanie sobie tego pytania przynajmniej raz w roku pozwala spojrzeć na naszą działalność z szerszej perspektywy i zastanowić się, na ile sens ma to, co robimy i robiliśmy przez cały rok. Czy to się na pewno opłaca.

Które źródło dochodów okazało się najlepsze? lub: Który produkt najlepiej się sprzedawał? Która usługa sprzedawała się najlepiej?

W sklepie tosięopłaca.pl najlepiej sprzedaje się e-book „Zostań freelancerem” (wcale nie książka papierowa!), ale za największy dochód odpowiada kurs Akademia FreelancerPRO. Za to w sklepie z akcesoriami do drinków hitem są zestawy barmańskie. I to zarówno jeśli chodzi o liczbę sprzedanych sztuk, jak i o dochód, osiągnięty z ich sprzedaży.

Jaki z tego wniosek? Zadając sobie takie pytania, możesz uzyskać jasność co do tego, jakie produkty wprowadzać do sprzedaży w przyszłym roku.

A które produkty i usługi były niewypałem?

Mam taki jeden produkt w sklepie 2drink.pl – jest nim misa do sangrii i ponczu. Zanim ją sprowadziliśmy, sama szukałam takiego naczynia i nie mogłam znaleźć, więc byłam przekonana, że będzie cieszyć się zainteresowaniem. Tymczasem kompletnie nikt jej nie kupuje, nie wiem, czy sprzedaliśmy 10 sztuk przez rok.

Jaki z tego wniosek? A no taki, że czasem jeśli wydaje Ci się, że znalazłeś niszę, znalazłeś produkt, którego nigdzie nie ma, to niekoniecznie znaczy, że to jest luka na rynku, którą warto wypełnić. Czasem nie ma tego produktu, bo po prostu nikt go nie potrzebuje.

Innym niewypałem były słoje do lemoniady z plastiku, których co prawda sprzedaliśmy trochę, ale które okazały się koszmarnie źle wykonane. Plastik reagował z kwasem z cytrusów i niszczył się bardzo szybko, czasem nawet po jednym użyciu. Przyjmowaliśmy zwroty wszystkich używanych plastikowych słojów, oddawaliśmy 100% ceny i wyrzucaliśmy je do kosza. Trochę grosza na tym jesteśmy do tyłu 🙂 Nigdy więcej plastiku!

Przyjrzenie się pod koniec roku takim niewypałom i błędnym decyzjom pozwala na wyciągniecie lepszych wniosków i zaplanowanie z głową – co robić, a czego nie robić w kolejnym roku.

Która forma marketingu przyniosła najwięcej zamówień?

Zastanawiając się nad tym pytaniem, doszłam do wniosku, jak ważne jest, żeby współpracować z ludźmi, którzy mają doświadczenie z różnych branż. To trochę taka dygresja, ale opowiem, o co chodzi.

Otóż wyobraź sobie, że poszukujesz do współpracy kogoś, kto zajmie się marketingiem w Twojej małej firmie, a że nie masz budżetu jak wielkie marki, to decydujesz się na freelancera. Wydaje się spoko fachowcem, ale do tej pory pracował głównie z blogerami, którzy sprzedają kursy online. A Ty chcesz z jego pomocą sprzedawać garnki.

Wiesz, jaki może być efekt tej współpracy? Powiem Ci – może być kiepski.

Skąd to wiem? A stąd, że działam jednocześnie marketingowo w dwóch moich sklepach i zupełnie inaczej sprzedaje się produkty cyfrowe w sklepie, który oparty jest o markę osobistą, a zupełnie inaczej produkty fizyczne w sklepie, gdzie takiej marki osobistej nie ma lub nie jest ona eksponowana.

Innymi słowy – to, co działa w sklepie tosieopłaca.pl, nie działa w sklepie 2drink.pl. I odwrotnie.

Kursy online najlepiej sprzedają się dzięki e-mail marketingowi. E-maile są na tyle długą formą komunikacji, że można spokojnie przedstawić wady i zalety zakupu, opowiedzieć o kursie, pokazać przewidywane rezultaty i przypominać subskrybentom o tym, że sprzedaż kursu trwa. E-mail marketing jest zdecydowanie moją ulubioną formą marketingu, jeśli chodzi o sprzedaż produktów informacyjnych.

A jeśli chodzi o sklep z akcesoriami? E-mail marketing właściwie tam nie działa. Sporadycznie jakieś sprzedaże wpadają, ale to naprawdę maleńki procent.

Która forma marketingu okazała się najmniej skuteczna?

To jest Twoja chwila prawdy 🙂 Bo na przykład cały rok inwestowałeś czas w content marketing, czyli pisałeś posty na blog. Czy dzięki temu udało Ci się pozyskać klientów?

U mnie najsłabiej działa Instagram, w obu sklepach. Mimo iż lubię robić zdjęcia, to efekty prowadzenia kont na instagramie nie są takie, jak bym chciała. Zwłaszcza efekty sprzedażowe.

(protip: wiesz, że w Google Analytics możesz, dzięki odpowiedniej konfiguracji, podejrzeć, ile zamówień w sklepie pochodzi z którego źródła? Takie dane czasem możesz też uzyskać z oprogramowania sklepowego, warto je prześledzić pod koniec każdego miesiąca i zapisać, jak dużo zamówień pochodzi np. z wyszukiwarek, a jak dużo z mediów społecznościowych czy reklam).

Czego chcę spróbować jeśli chodzi o marketing w przyszłym roku?

E-mail marketing w przypadku sklepu 2drink.pl będę nadal rozwijać, tak szybko się nie poddam! Ale działania content marketingowe będę rozszerzać też na wideo, zwłaszcza tutaj, na tosieopłaca.pl. Mam pomysł na całą serię materiałów wideo, która powinna zainteresować osoby otwierające lub już posiadające własne sklepy.

Analogiczne pytania warto zadać sobie, jeśli chodzi o reklamę: która forma była najskuteczniejsza, która najmniej skuteczna, czego spróbujemy w przyszłym roku.

Strzałem w dziesiątkę u nas była reklama w Google shopping, ale znowu: tylko w sklepie 2drink.pl. Dlaczego nie sprawdziła się w przypadku kursów online? Ano dlatego, że regulamin Google shopping nie pozwala na reklamowanie produktów cyfrowych za pomocą tego narzędzia. Dlatego powtarzam, że jeśli wybieracie kogoś do współpracy, sprawdzajcie, czy ten ktoś ma doświadczenie w pracy z podobnym klientem, bo inaczej może próbować na Was metod, które nie muszą się sprawdzić.

Reklamy Adwords i reklamy na Facebooku dopiero się uczymy, nic więc dziwnego, że obie nie były przesadnie skuteczne, ale w przyszłym roku planujemy nad tym mocniej popracować.

Reklama w afiliacji akcesoriów drinkowych działa nieźle, afiliacja kursów online raczej powolutku się sączy. Ale mam kilku stałych wydawców, którym co jakiś czas wpadają kolejne sprzedaże 🙂

Który kanał content marketingowy rośnie, a który się nie rozwija?

Pokusa, żeby robić content marketing w wielu miejscach jednocześnie jest ogromna. Blog, podcast, kanał na Youtubie, konto na FB, na Instagramie, własna grupa na FB, cykliczne live’y, webinary, Twitter, Pinterest, Instastories… Co roku jest tego coraz więcej.

Tylko czy to na pewno ma sens?

Czy prowadzenie wszystkich tych kanałów jednocześnie jest efektywne?

Zachęcam do sprawdzenia, jak jest w Twoim przypadku. Który kanał content marketingowy rośnie, który stoi w miejscu, z którego przychodzą klienci, który sprzedaje, a który nie, który przyczynia się do wzrostu świadomości Twojej marki, wzrostu wiarygodności, a który… prowadzisz właściwie tylko z przyzwyczajenia, bo głupio go zamknąć.

Usiądź z kartką lub moim szablonem do podsumowania statystyk i sprawdź, które kanały warto wpisać w strategię działań na przyszły rok, a które nie.

Jak wyglądają statystyki pojedynczych kanałów: które posty na blogu okazały się hitem, które filmy na Youtubie cieszyły się największym zainteresowaniem, które tematy podcastów wzbudziły największy entuzjazm.

I jeszcze jedno pytanie o content marketing, bardziej szczegółowe. Warto przyjrzeć się od czasu do czasu (i zapisać) które tematy zyskują pozytywny odzew, a które nie. Zrób to przynajmniej raz w roku, ale najlepiej raz na kwartał, żeby na bieżąco reagować i nie tracić czasu na działania, które są bez sensu.

Ufff, to by było na tyle jeśli chodzi o moje pytania podsumowujące. Gorąco zachęcam do takich podsumowań niezależnie od tego, jaki typ działalności prowadzisz. Jak widzisz w naszej firmie (mojej i męża) łączymy usługi, sprzedaż produktów cyfrowych i sprzedaż produktów fizycznych, więc właściwie wszystkie formy działalności, którymi zajmują się freelancerzy i które można ogarniać, nie wychodząc z domu.

Takie podsumowanie daje naprawdę dużo. Czasem otwiera oczy na pewne sprawy – gdy zdasz sobie sprawę, że np. napisałeś w tym roku 50 tekstów na blog, ale nie pozyskałeś z nich żadnego klienta. Albo przeciwnie, że jedna, dobrze skonfigurowana reklama, daje zwrot z inwestycji 200% i można jej zwiększyć budżet, żeby zarobić więcej.

Dzięki takim podsumowaniom znacznie łatwiej jest planować kolejny rok działań, bo wiemy, na czym się skupić, co poprawić, co przestać robić, a co robić dalej, bo działa świetnie. A jeśli chcesz skorzystać z moich szablonów do planowania, zajrzyj tutaj.

Ciekawa jestem, czy w Waszych firmach podsumowujecie rok (a jeśli tak, to jak?), czy tylko planujecie działania na kolejne 12 miesięcy?