W połowie zeszłego roku powiedziałam sobie: muszę się w końcu nauczyć tych reklam na Facebooku. To jedna z tych rzeczy, które może dużo zmienić w moim biznesie – zwłaszcza w sklepie drinkowym, który do tej pory korzystał z reklam Google, ale z tych facebookowych w niewielkim stopniu.

Właśnie minęło pół roku, od kiedy zajęłam się reklamami i chciałabym podzielić się dzisiaj z Tobą kilkoma wnioskami. Zaznaczam, że w żadnym wypadku nie jestem specjalistką od reklam i nie chcę nią zostać, ale pomyślałam, że takie spostrzeżenia laika mogą być pomocne dla kogoś, kto też dopiero startuje z reklamami albo zabiera się do nich tak jak ja, jak pies do jeża 🙂

Jeśli chcesz posłuchać wersji tekstowej, możesz to zrobić w ulubionej aplikacji do podcastów lub na YT:

Reklamy na FB – co mnie zaskoczyło po pół roku testów

Najpierw kilka słów wstępu – co reklamowałam i jak.

W sklepie z akcesoriami do drinków mamy wiele różnych produktów i wiedziałam, że jeśli mam testować reklamy, muszę skupić się na jakimś konkretnym, żeby nie miotać się tak od produktu do produktu i móc porównywać wyniki. Musiało to być coś niedrogiego na początek, co i tak się dobrze sprzedaje i czego mamy w magazynie duży zapas. Padło na naszą książkę z przepisami „Drinki świata”. Potem przeczytałam świetny wpis na blogu Michała Szafrańskiego z case study reklamowania podobnego produktu i to mnie utwierdziło w przekonaniu, że to będzie najlepsza droga.

Czyli produkt już był: książka „Drinki świata”. Nie robiłam jakiejś specjalnej strony sprzedażowej, w reklamach kierowałam po prostu do strony sklepu. Testowałam reklamy tego produktu do wielu różnych grup docelowych, od ciepłego ruchu, czyli fanów, przez różne grupy podobnych odbiorców (np. podobni do fanów, podobni do klientów), poprzez różne grupy zainteresowań, które pasowały w tym przypadku.

Dodatkowo na stałe mamy też od długiego czasu uruchomioną reklamę remarketingową, do wszystkich, którzy odwiedzili sklep i ta reklama też sobie działała na Facebooku tak jak wcześniej.

Na koniec pokażę wyniki liczbowe tych moich testów, ale teraz przechodzimy do 5 rzeczy, które mnie zaskoczyły podczas tych półrocznych testów.

Po pierwsze: Panel reklamowy nie jest taki trudny w obsłudze

Przyznam się szczerze, nienawidziłam panelu reklamowego Facebooka. Zawsze mi coś nie działało, coś muliło, wywalało jakieś błędy, coś się kopiowało nie tak jak trzeba. Ale znam siebie na tyle, żeby wiedzieć, że złości mnie to, w czym nie mam dużej praktyki i dlatego mnie ten panel wkurzał, że za słabo go znałam.

Faktem jest, że jeśli poświęci się kilka minut dziennie na sprawdzenie reklam, poklikanie w panelu w różne miejsca, to poznaje się go coraz lepiej i z każdym dniem coraz łatwiej jest te kampanie obsługiwać.

Po drugie: Reklam trzeba codziennie pilnować

To drugie zaskoczenie dla mnie, bo myślałam, że z reklamami będzie tak, że sobie coś raz ustawię, potem poprawię i zoptymalizuję i tyle, będzie sobie działać samo, tak jak reklamy Google, w których niezbyt często coś zmieniamy.

Ale niestety tu trzeba włożyć więcej pracy, bo: pojawiają się komentarze pod reklamami (często pytania) i trzeba na nie reagować. Czasem reklama zostanie wstrzymana i trzeba sprawdzić, co jest nie tak. Przy większych budżetach z dnia na dzień może wyczerpać się grupa (jak jest mała, to się szybko dzieje) i kilka dni nieobecności może sprawić, że przepalimy kilka stówek bez żadnej konwersji. Dlatego od dłuższego czasu każdy dzień pracy zaczynam od zajrzenia w panel reklamowy.

Po trzecie: Nie ma samograja, reklamy, która będzie chodziła miesiącami i działała

Jest takie narzędzie na Facebooku, które nazywa się Biblioteka reklam i tam można podejrzeć, jak wyglądają kampanie innych reklamodawców. Jak sobie pochodzicie trochę po tym narzędziu i posprawdzacie kampanie różnych marek (polecam sprawdzać kampanie, które robią dla siebie firmy od facebook ads) to zobaczycie, że właściwie każdy ma aktywne kampanie, które zostały uruchomione w ostatnim miesiącu.

Moje wrażenia z tych półrocznych testów są takie, że naprawdę trudno o reklamę, której nie trzeba będzie poświęcać czasu i będzie sobie mogła tygodniami czy miesiącami chodzić i ciągle dla nas zarabiać. Grupy docelowe się wyczerpują, reklamy z czasem mają coraz większą częstotliwość wyświetlania, czyli pokazują się jednemu użytkownikowi po kilka razy i dłużej nie ma sensu ich trzymać. Trzeba zmieniać kreacje, zmieniać nagłówki czy treść reklamy albo zmieniać grupy docelowe.

Samograjem jest u nas jedynie reklama remarketingowa, która jest reklamą z katalogu produktów, ma mały budżet i widzą ją osoby, które odwiedziły nasz sklep. Chociaż i tu trzeba pilnować budżetu, żeby w danym okresie był adekwatny do wielkości grupy (czyli np. w grudniu, kiedy więcej osób odwiedza sklep, można dosypać budżetu, a w marcu, kiedy odwiedzin jest mniej, budżet musi być trochę mniejszy).

Jedna z naszych reklam książki

Reklamowanie tanich produktów jest właściwie nieopłacalne

Tu muszę przypomnieć, że nie jestem specką od reklam i na pewno agencje od Facebooka wykręcają znacznie lepsze wyniki, ja się dopiero uczę, ale policzyłam, że średni koszt konwersji przez te pół roku, biorąc pod uwagę wszystkie testy grup oraz reklamy, które dobrze działają, wyszedł mi w okolicach 20-21 złotych za zakup, a średni ROAS wyszedł 5,81.

Przy takich kwotach jasne jest, że nie opłacałoby mi się reklamować produktów, które kosztują np. 30 zł czy mniej. Z jednym wyjątkiem – jeśli customer lifetime value, czyli średnia wartość klienta w całym okresie, w którym robi zakupy, jest znacznie wyższa. To znaczy, że klient ma po co do nas wracać i wraca wielokrotnie. Pozyskujemy go np. za 20 złotych, ale on u nas przez pół roku zostawi 400 zł, bo zrobi zakupy 4 razy.

Różne reklamy sprawdzają się w różnych grupach docelowych

To też dla mnie duże zaskoczenie: udaje mi się wymyślić jakąś jedną reklamę, zrobić dobry obrazek i treść, która w grupie A ma niezłe efekty. Wyświetlam tę samą reklamę innej grupie i okazuje się, że nie działa tak jak tamta, za to dobrze działa reklama z zupełnie innym obrazkiem. I nie chodzi tu o takie zmiany typu obrazek z kobietą działa dla kobiet, a z mężczyzną działa do mężczyzn. Szczerze mówiąc, nie znalazłam żadnej prawidłowości póki co, wszystko to loteria i sprawdzanie różnych kreacji po kolei w różnych grupach i nie zakładanie niczego z góry.

A sprawdzałam różne obrazki – z pojedynczą książką, kolaże, z napisami, z ramkami, ze strzałkami, nawet wideo złożone z kilku zdjęć. No nie ma reguły, czasem jedna reklama gdzieś idzie dobrze, a gdzie indziej fatalnie.

Jedno, co udało mi się ustalić i co z reguły działa dobrze to dłuższe teksty. W sieci pełno jest poradników o tym, jak pisać chwytliwy tekst reklamy, ale to są na ogół krótkie teksty. U mnie sprawdzają się dłuższe, tak żeby ktoś, kto kliknie w reklamę i przejdzie na stronę, mniej więcej wiedział już, czego się spodziewać po kliknięciu, wiedział co nieco o produkcie, który mu reklamuję. Dlatego w moich reklamach staram się zawsze używać języka korzyści, pisać o zaletach produktu i jego cechach.

Podsumowanie – jakie wyniki udało mi się osiągnąć?

Wiem, że na to czekacie, a ja zawsze w takich artykułach jak ten pokazuję swoje wyniki, bo szczerze mówiąc nie lubię takiego pustego gadania i takich niekonkretnych informacji. Oto zrzut ekranu z mojego panelu reklamowego, to reklamy dotyczące sklepu 2drink.pl za ostatnie pół roku:

(ta tabelka ma więcej wierszy do dołu, wszystkie mi się nie zmieściły, więc sumy widocznych wierszy i całkowite się nie pokrywają)

Niespełna 10 tysięcy złotych wydane w pół roku, co wygenerowało 477 zakupów, czyli średnio 80 miesięcznie. Klienci, pozyskani dzięki tym reklamom, zostawili w sklepie prawie 58 tysięcy złotych, co daje ROAS 5,82. Nie jest to na pewno jakiś top jeśli chodzi o wysokość ROAS-ów z reklam facebookowych, ale i jak na pierwsze pół roku testów – jestem całkiem zadowolona.

Reklamy na FB – co dalej?

Na pewno nadal będę testować różne grupy odbiorców i różne kreacje, ale powoli będę zmierzać też w kierunku szukania innych produktów, które mogłyby sprzedawać się dzięki reklamom. Jedno jest pewne – reklama na Facebooku to nie jest bułka z masłem i trzeba się nieźle napocić i nakombinować, a przy tym wydać sporo kasy, żeby uzyskać jakieś zadowalające efekty.

Czy w takim razie nie lepiej byłoby to zlecić? Może i lepiej, póki co próbowałam dwukrotnie, efekty nie były szałowe, więc pomyślałam, że najpierw muszę się nauczyć sama ustawiać reklamy, żeby mieć jakiś punkt odniesienia. Gdy już będę wiedziała, jaki efekt mogę osiągnąć sama, to będzie też łatwiej rozmawiać ze specjalistami 🙂 Czas pokaże.

Macie jakieś własne rady jeśli chodzi o reklamy? Coś się u Was szczególnie dobrze sprawdza i warto to przetestować?