Mów do klienta językiem korzyści – ile razy słyszałeś to zdanie? Na pewno nie raz i nie dwa. Ale jak to często bywa, łatwiej powiedzieć, niż zrobić. Bo co to tak naprawdę jest ten język korzyści i jak go używać?
Język korzyści – co to takiego?
Proste wyjaśnienie, o co chodzi w całym tym języku korzyści, znajdujemy w książce Artura Jabłońskiego „Jak pisać, żeby chcieli czytać (i kupować)”. Otóż Artur radzi, żeby pisząc teksty, zadać sobie 3 pytania: Co to jest (ja bym dodała jeszcze: jakie to jest, jakie ma cechy fizyczne)? Co klientowi to daje? Co klientowi to daje, że mu to daje?
Wiem, brzmi śmiesznie, ale ma wiele sensu i pomaga dotrzeć do sedna sprawy w przypadku zalet produktów.
Na przykład: mam do opisania syrop do lemoniady i drinków o smaku truskawkowym.
Odpowiedzmy na 3 pytania, żeby znaleźć korzyści, jakie daje klientowi zakup tego produktu.
Co to jest (i jakie to jest)? Syrop truskawkowy, gęsty, mniej słodki od popularnych syropów, z dużą zawartością soku owocowego, w plastikowej butelce.
Co klientowi to daje? Syrop jest bazą do przygotowania domowej lemoniady. Z jednej butelki można zrobić 20 szklanek lemoniady o pojemności pół litra.
Co klientowi to daje, że mu to daje? Dzięki temu syropowi będziesz mógł przygotować w domu lemoniadę taką jak w dobrych restauracjach. Jedna szklanka będzie Cię kosztować znacznie mniej niż na mieście. Syropy urozmaicą Twoje codzienne napoje, dzięki nim będziesz chętniej pił więcej wody w ciągu dnia. Dzieci je uwielbiają i bez trudu namówisz je na kolejną szklankę lemoniady. Woda z syropem i cytryną to świetna alternatywa dla słodkich, gazowanych napojów.
I tak dalej – można wymieniać te korzyści jeszcze długo.
Jak pewnie zauważyłeś, odpowiedź na pierwsze pytanie to korzyść wynikająca wprost z cech produktu.
Produkt: syrop, korzyść: przygotowanie lemoniady.
Produkt: shaker do drinków, korzyść: możliwość zrobienia drinka w domu.
Produkt: książka o biznesie, korzyść: możliwość nauczenia się czegoś o biznesie.
Produkt: torba lniana na zakupy, korzyść: możliwość przyniesienia do domu zakupów.
I tak dalej.
Język korzyści: jakie korzyści można eksponować w opisach?
No dobrze, wiemy już mniej więcej, na czym polega pisaniem korzyści, ale skąd wiedzieć, co ma być tą właściwą korzyścią, odpowiedzią na to ostatnie pytanie?
Skąd wiedzieć, co warto podkreślić w opisie produktu, jakie korzyści mamy „do wyboru”, czy jest jakaś lista?
Tak, jest lista, którą możemy się posłużyć, ale zanim do niej dojdziemy, jedna ważna uwaga.
Zanim zaczniemy opisywać produkty, powinniśmy zastanowić się, kto jest naszym idealnym klientem i co jest dla niego ważne. Ustalenie profilu idealnego klienta to temat na zupełnie inną okazję (szczegółowo rozmawiamy o tym na kursie Strona produktu, która sprzedaje). Warto wiedzieć chociażby, co jest dla klienta kluczowe, czy np. zależy mu na niskiej cenie (i wtedy cenę będziemy podkreślać), czy na świetnej jakości, czy też coś zupełnie innego jest dla niego kluczowe przy wyborze tego produktu.
Gdy już wiemy, jak klient idealny podejmuje decyzje i co się dla niego liczy, przystępujemy do szukania korzyści.
3 przykłady korzyści, które możemy eksponować w opisach
Na kursie Strona produktu, który sprzedaje, pokazuję ponad 25 przykładów różnych korzyści, do których można się odnieść w opisach produktów (wraz z konkretnymi opisami z polskich sklepów internetowych). Lista jest na tyle uniwersalna, a przykłady tak zróżnicowane, że nie ma znaczenia, co sprzedajesz, na pewno Ci się przyda.
Szukając korzyści, o których możemy napisać, szukamy odpowiedzi na pytanie, co klient będzie z tego miał, dlaczego miałby kupić ten produkt?
Oto 3 przykłady:
- Żeby ułatwić sobie pracę – tę korzyść eksponuje się w opisach np. odkurzaczy samosprzątających, robotów kuchennych, wałka malarskiego, ale w ten sposób można też sprzedawać produkty spożywcze, np. gotowy sos do makaronu.
- Żeby chronić rodzinę – kto nie chciałby zapewnić rodzinie bezpieczeństwa? Z tej przyczyny kupujemy np. dobre foteliki samochodowe, ubezpieczenia, drzwi antywłamaniowe itp.
- Żeby mieć lepsze zdrowie – to powód, dla którego kupujemy np. dietę pudełkową (ale kupujemy ją też dlatego, żeby ułatwić sobie pracę), jogurty bio, świeżo wyciskane soki, aplikacje do treningów, karnet na siłownię itp.
Język korzyści: im więcej, tym lepiej
W tym przypadku sprawdza się zasada: od przybytku głowa nie boli. Im więcej korzyści przyjdzie nam do głowy w kontekście jednego produktu, tym lepiej, bo różni klienci mogą zdecydować się na zakup z różnych powodów. Dla kogoś zakup diety pudełkowej może być inwestycją w zdrowie, dla kogoś oszczędnością czasu, a dla kogoś innego ułatwieniem sobie życia.
Jeśli chcesz nauczyć się pisać językiem korzyści i eksponować korzyści w tekstach, ale też pisać opisy, które będą świetne pod względem SEO, przyjdź na kurs Strona produktu, która sprzedaje.
