Co robię, żeby rozwijać sklep i jak zwiększam liczbę zamówień średnio o 20% rok do roku? Działam jednocześnie na kilku polach, o których dzisiaj opowiem.
W 2021 roku mój sklep internetowy obchodził 6 urodziny. Biorąc pod uwagę, że według raportu Senuto średni wiek sklepów internetowych w Polsce to 7,8 roku – mój sklep jest już całkiem rozwinięty 😉 A trzeba przyznać, że i jeśli chodzi o liczbę zamówień też idziemy do przodu.
Co robimy, żeby rozwijać sklep? Podzielę się dzisiaj moimi wskazówkami.
Najpierw jednak słowo wyjaśnienia dla nowych czytelników. Sklep, o którym mowa, to sklep.2drink.pl, w którym sprzedajemy akcesoria barmańskie. To cały czas mała, rodzinna firma. Nie zatrudniamy pracowników, obsługą sklepu zajmuje się głównie mój mąż Tomek, z moją pomocą w jednoosobowym dziale marketingu i foto 😉 Pomaga nam też firma logistyczna, która odpowiada w 100% za wysyłkę paczek do klientów.
Nie jest to jednak dropshipping – w modelu dropshipping cały towar jest własnością hurtowni, która obsługuje zamówienia, a sklep internetowy jest tylko pośrednikiem sprzedaży. My mamy inny model – cały towar jest nasz, a firma logistyczna go dla nas przechowuje i wysyła do klientów.
W sierpniu 2021 w sklepie mieliśmy ok. 980 zamówień, co dało ok. 120 tysięcy złotych obrotu. To tak dla wyobrażenia, o jakiej wielkości sklepie mówimy.
3 filary rozwoju sklepu internetowego
Prowadzenie sklepu internetowego to tak naprawdę nieustanny rozwój. A możliwości jest tyle, że czasem nie wiadomo, w co włożyć ręce. Moim zdaniem warto równolegle skupiać się na 3 obszarach w tym rozwoju.
1. Mierz efekty i analizuj dane
O tym, jakie dane warto analizować w sklepie internetowym, pisałam w osobnym artykule. Przeczytaj 8 rzeczy, które warto mierzyć w e-sklepie.
Bez analizy danych nie zrobimy tak naprawdę niczego sensownego, bo będziemy poruszać się po omacku. Dlatego na bieżąco sprawdzam przede wszystkim, co się najlepiej sprzedaje, ale co miesiąc analizujemy też:
- ile zysku sklep wygenerował w tym miesiącu
- ile było kosztów
- ile wydajemy na reklamę i czy ta reklama nadal się opłaca, czy coś niepokojącego nie pojawiło się ostatnio w panelach reklamowych
Trzeba pamiętać, że żeby sklep był zyskowny, to musimy nie tylko mieć duże przychody, ale i małe koszty. Dlatego tym kosztom przyglądam się bardzo dokładnie i co jakiś czas zastanawiam, czy z którychś z nich nie można zrezygnować albo obniżyć. Niekiedy się udaje, nawet jeśli nie są to duże sumy, to i tak warto te dane o kosztach analizować.
Analizuję też, czy są takie produkty, które w ogóle się nie sprzedają i czy przypadkiem przechowywanie ich nie kosztuje mnie więcej niż za nie zapłaciłam, skoro leżą na półce już kilka miesięcy. Tak, tak, nie każdy o tym pamięta, ale przecież magazynowanie produktów, które się nie sprzedają, też kosztuje.
Przykład: jeśli u mnie w sklepie komplet kieliszków leży przez 12 miesięcy, to za magazynowanie tego jednego kompletu w ciągu roku zapłaciłam średnio nieco ponad 3 złote netto. Po 2-3 latach może się okazać, że drożej zapłaciłam za magazynowanie niż za same kieliszki 🙂
Jeśli coś leży na półce przez rok, to dla firmy jest niepotrzebny koszt i lepiej sprzedać taki produkt nawet po kosztach zakupu lub ze stratą niż płacić za magazynowanie kolejne miesiące.
Mierzyć i analizować można naprawdę bardzo wiele danych, ale jeśli dotąd nie analizowałeś żadnych, radzę nie rzucać się w wir Excela i analizować wszystko naraz, bo można łatwo osiwieć 🙂 Na początek wystarczy przyglądanie się współczynnikowi konwersji, źródłom ruchu, kosztom i strukturze sprzedaży (co jest hitem sprzedażowym, co leży za długo na półkach, jaka jest średnia wartość koszyka itp).
Jeśli okaże się, że współczynnik konwersji w Twoim sklepie jest za niski (czyli powiedzmy 1-2%) to upewnij się, czy Twoje strony produktowe są dobrze zoptymalizowane i czy na pewno mają szansę sprzedawać. W optymalizowaniu może Ci pomóc mój kurs online Strona produktu, która sprzedaje – przechodzimy tam przez 19 elementów stron produktowych i poprawiamy wszystko tak, żeby sklep nie tylko sprzedawał, ale też dawał się znaleźć w wyszukiwarce.
2. Rób więcej tego, co działa
Pierwszy filar rozwoju sklepu to mierzenie i analiza, a kiedy już przeanalizujemy dostępne dane, możemy zająć się drugim filarem, czyli robić więcej tego, co działa.
O co tu chodzi?
Być może w toku analizy dojdziesz do wniosku, że jakoś super skutecznie działa u Ciebie forma promocji XY. Jeśli tak – może warto zwiększyć budżet na taką promocję albo zintensyfikować podobne działania?
A może zobaczysz, że świetnie sprzedają się produkty z kategorii XX. Ekstra – może w takim razie warto poszerzyć tę kategorię, poszukać nowych produktów i wzbogacić asortyment?
A może będzie jeszcze inaczej – zobaczysz, że Twoją supermocą jest trzymanie kosztów na niskim poziomie i negocjowanie, np. cen u dostawców? Jeśli tak, staraj się dokręcać kolejne śrubki, może u innych kontrahentów też uda Ci się coś wynegocjować?
A może okaże się, że jakieś źródło pozyskiwania klientów będzie szczególnie efektywne i warto mocniej wejść ze sprzedażą właśnie tam? U nas tak było z Allegro – przez jakiś czas mieliśmy tam tylko część asortymentu. Bałam się, że na Allegro klienci są bardzo wrażliwi cenowo i trzeba mieć tam wszystko tańsze od konkurencji, żeby coś sprzedać. Okazało się, że to nieprawda, a sprzedaż z Allegro była całkiem mocnym filarem naszego sklepu. Średnio co czwarte zamówienie w sklepie było zamówieniem z Allegro.
Zdecydowaliśmy, że idziemy na całość i dodajemy do Allegro wszystkie nasze produkty. I to był strzał w dziesiątkę, bo dzięki temu po raz kolejny zwiększyła się liczba zamówień w sklepie.
Warto zastanawiać się nad tym chociaż raz na kwartał: co dobrze działa i można zrobić tego więcej, a co nie działa i trzeba przestać to robić. Nikt Ci nie powie, co to będzie w Twoim sklepie, żadne mądre artykuły nie dadzą Ci tych odpowiedzi, musisz sam to dostrzec na podstawie danych ze sklepu.
3. Co kwartał sprawdzaj coś nowego
Praca w biznesie online wymaga, żeby być na bieżąco z tym, jakie nowe możliwości się pojawiają. A w e-commerce jest ich całkiem sporo: nowe media społecznościowe, nowe formy promocji w tych mediach i nowe formy reklamy, nowe marketplace’y, ale także zmieniające się technologie: nowe formy dostawy, formy płatności. Trzeba za tym wszystkim nadążać, bo klienci nadążają 🙂
Dlatego co jakiś czas staram się próbować czegoś nowego, co może rozwinąć mój sklep. Wspomniałam już o dodaniu wszystkich produktów do Allegro. Kolejnym krokiem było włączenie Allegro Ads. Wiesz, że Allegro pozwala na reklamowanie się w Google i remarketing na Facebooku? Tak, takie możliwości daje panel reklamowy Allegro! W naszym sklepie korzystamy z tego od niedawna i póki co efekty są całkiem obiecujące.
Inna nowa rzecz, której można spróbować to… promocja na Tik Toku. Wiem, co możesz myśleć – Tik Tok to platforma dla dzieci. Ale to wcale nie znaczy, że nie korzysta z niej Twój klient idealny. Warto sprawdzić, jak jest naprawdę, poobserwować Tik Toka przez kilka dni i zobaczyć, czy widzisz tam dla siebie szansę na promocję. Zobacz mój eksperyment z promocją na Tik Toku.
No i oczywiście nowy asortyment. Warto śledzić na bieżąco trendy w branży i ogólne trendy np. w mediach społecznościowych. Raporty trendów publikuje np. Pinterest – śledzenie trendów może nam podpowiedzieć, co w naszej branży może się jeszcze sprzedawać.
Rozszerzanie asortymentu, ale też usuwanie z oferty tego, co nie cieszy się zainteresowaniem, to dobry sposób na zwiększanie liczby zamówień, ale i na przyciągnięcie do sklepu ponownie tych klientów, którzy już u nas kupowali.
Wskazówka ode mnie jeśli chodzi o asortyment: nie ograniczaj się w poszukiwani towaru tylko do hurtowni z Polski. Sprowadzenie towaru z zagranicy wcale nie jest dużo trudniejsze, a może się okazać, że trafisz na jakąś perełkę i ciekawego dostawcę w innym kraju.
Na zakończenie jeszcze taka przewrotna myśl: zanim zabierzesz się za rozwój sklepu, warto pomyśleć, czy ten rozwój jest Ci w ogóle potrzebny. Nie każdy musi budować imperium, nie każdy musi mieć setki czy tysiące zamówień i nie każdy musi mieć znaną, rozpoznawalną markę. Może Twój sklep jest już na takim etapie, że ten rozwój nie jest Ci potrzebny? Czasem lepszy jest święty spokój niż gonienie za rozwojem za wszelką cenę, tylko dlatego, że konkurencja się rozwija.
Bardzo cenne wskazówki od kogoś, kto ma doświadczenie w prowadzeniu sklepu internetowego! Z pewnością skorzystam z tych trzech filarów rozwoju, aby jeszcze bardziej rozwijać moją działalność w świecie biznesu.
Interesujące spojrzenie na rozwój sklepu internetowego. Zgadzam się, że stałe doskonalenie i dostosowywanie do zmian rynkowych są kluczowe.