O sprzedaż w modelu dropshippingu pytacie mnie bardzo często. Czy polecam, czy to ma sens, czy warto się nad tym zastanawiać? I czym to się różni od tego modelu, w którym my działamy, czyli sklepu z zewnętrznym fulfillmentem. Porównajmy zatem te dwa sposoby prowadzenia sklepu.

Żeby posłuchać tego odcinka podcastu, kliknij tutaj lub poszukaj podcastu To się opłaca na Spotify, iTunes lub w innej aplikacji do słuchania podcastów.

Fulfillment dla e-commerce – co to takiego?

W naszym sklepie internetowym sklep.2drink.pl od 2016 roku korzystamy z usług logistycznych, nazywanych inaczej fulfillmentem. Co to znaczy?

To znaczy, że nie mamy własnego magazynu, w którym przechowujemy towar do sprzedaży. Nie mamy także pracowników, którzy ten towar pakują, nie mamy również własnych materiałów opakowaniowych, nie musimy mieć nawet podpisanej umowy z firmą kurierską ani InPostem, żeby wysyłać paczki do paczkomatów.

Mamy za to podpisaną umowę z firmą Omnipack, która ma to wszystko: magazyny, pracowników, opakowania i całe zaplecze, które pozwala wysyłać paczki w naszym imieniu.

Fulfillment dla e-commerce – jak to działa w praktyce?

Klient zamawia np. książkę z przepisami na drinki na naszej stronie sklep.2drink.pl. Zamówienie trafia do naszego systemu sklepowego. Stamtąd dzięki odpowiednim integracjom trafia do systemu, do którego dostęp mają pracownicy magazynu.

Jeśli zamówienie zostało złożone do jakiejś konkretnej godziny, np. we wtorek o godzinie 10 rano, jeszcze tego samego dnia trafia do realizacji. Jeśli złożono je po południu, trafia do realizacji następnego dnia roboczego.

Pracownik magazynu nie musi znać dokładnie naszego asortymentu, bo przy pakowaniu paczek korzysta z czytników kodów kreskowych i specjalnych oznaczeń rzędów i półek w magazynie. Urządzenie podpowiada mu, na której półce znajdzie to, co zamówił klient, a dzięki kodom kreskowym wie, co dokładnie włożyć do paczki.

Paczka zostaje wysłana i trafia do naszego klienta.

Pod koniec miesiąca my dostajemy fakturę za usługi magazynowania i pakowania paczek.

Pakowanie i magazynowanie to jedna część pracy takiej firmy logistycznej. Druga sprawa to przyjmowanie dostaw – gdy zamawiamy nowe produkty, nie zamawiamy ich do domu, tylko od razu do magazynu. Tam są rozkładane na półki, oznaczane kodami kreskowymi, jeśli ich nie mają, czasem kompletowane w zestawy. Magazyn sprawdza też, czy dostawa dotarła w całości, czy np. jakieś szkło potłukło się w drodze od producenta.

Z naszego punktu widzenia taki zewnętrzny magazyn to bardzo dobre rozwiązanie i to z wielu względów. Przede wszystkim cała praca dzieje się bez naszego udziału i fizycznej obecności. Możemy wyjechać na urlop, spędzić dzień na załatwianiu innych spraw, a paczki i tak są wysyłane.

Poza tym korzystanie z zewnętrznego magazynu zrzuca z nas konieczność rekrutowania i zatrudniania, a potem nadzorowania pracowników, a także wyposażania ich stanowisk pracy i zapewniania odpowiednich warunków. Nie musimy też wynajmować sami powierzchni magazynowej i zastanawiać się, jak dużego magazynu potrzebujemy w danej chwili. To elastyczność, która czasem się przydaje.

Czy to się naprawdę opłaca? Możesz mi wierzyć, że liczymy to z raz na rok i kalkulujemy, czy nie opłacałoby się mieć własnego magazynu i pracowników, którzy wysyłaliby paczki. W tej chwili w magazynie mamy około 15 tysięcy sztuk produktów. Nie znam się na wyliczaniu powierzchni magazynowej, ale jak pamiętam z wizyty w naszym magazynie, zajmowaliśmy znacznie więcej powierzchni, niż przypuszczałam. Jeśli dodać do tego stanowisko do pakowania, miejsce do składowania opakowań, a także miejsce na komputer z drukarką do etykiet, myślę, że mniej niż 100 metrów kwadratowych by nie wystarczyło. Ceny za wynajem powierzchni magazynowych w Łodzi zaczynają się od 20 zł za metr kwadratowy.

Pamiętam z czasów, kiedy wynajmowaliśmy biuro, że sama powierzchnia biurowa to dopiero początek wydatków, bo trzeba jeszcze zapewnić internet, zapłacić za ubezpieczenie, a często i dodatkowo za zużycie prądu. Szacuję, że za sam magazyn płacilibyśmy między 2 a 3 tysiące miesięcznie.

Do tego należy doliczyć pensje pracowników – przynajmniej dwóch w naszym przypadku. Tu wiadomo, że koszty bywają różne, ale nawet jeśli policzylibyśmy najniższe krajowe pensje i dodali do tego koszt magazynu, to już robi się z tego całkiem niemała sumka.

To są koszty wyrażane w złotówkach, ale jak wspomniałam wcześniej, korzystanie z zewnętrznego magazynu to nie tylko pieniądze, ale i też pewne wygody. Jak na przykład to, że nie martwimy się, że któryś z pracowników się zwolni albo zachoruje, że brakuje ludzi i trzeba poświęcić czas na rekrutację nowych. To naprawdę bardzo wygodne i zdejmuje z głowy wiele obowiązków, o których się nie myśli, dopóki nie przyjdzie nam do głowy zatrudnienie pierwszego pracownika.

Jeśli interesuje Cię ten temat, przeczytaj mój artykuł Masz dość wysyłania paczek? Sprawdź usługi logistyczne dla e-commerce.

Co to jest dropshipping i czym się różni od fulfillmentu

Kiedy opowiadam o tym, że mamy sklep, ale nie mamy magazynu, często pada pytanie, czy sprzedajemy w dropshippingu. Nie, to trochę inny model, chociaż ma pewne elementy wspólne.

Dropshipping to taki model działania, w którym nie kupujemy towaru do sklepu, ale podpisujemy umowę z hurtownią, która taki towar ma i będzie realizować nasze zamówienia. Hurtownia udostępnia nam informacje o swoich stanach magazynowych, udostępnia także opisy produktów i zdjęcia, daje ustalone wcześniej rabaty, a my musimy te produkty tylko wystawić do sprzedaży i sprzedać.

Gdy do sklepu wpada zamówienie, mogą zadziać się dwie rzeczy, w zależności od tego, jak sobie to zorganizujemy. Zamówienie może od razu być automatycznie przekazywane do hurtowni, która następnie pakuje towar i wysyła klientowi – to jedna opcja. Druga jest taka, że to my ręcznie potem zamawiamy w hurtowni dokładnie to, co kupił klient i podajemy adres do wysyłki bezpośrednio do klienta.

Różnica między dropshippingiem a fulfillmentem jest przede wszystkim taka, że w modelu, w którym ja działam, to my jesteśmy właścicielami całego towaru, który jest w magazynie. Zapłaciliśmy za niego wcześniej, a więc podjęliśmy również ryzyko, związane z tym, że coś może się nie sprzedać, zniszczyć itp.

W dropshippingu nie podejmujemy takiego ryzyka. Nie musimy mieć kapitału na start, żeby kupić towar. Wystarczy integracja z wybraną hurtownią lub kilkoma różnymi i od razu możemy zacząć sprzedawać. Nie musimy się martwić, że źle wybierzemy produkty do sprzedaży, że coś nam będzie zalegać w magazynach – tu nie podejmujemy żadnego ryzyka finansowego, związanego z towarem.

Dropshipping – czy na tym można zarobić?

Często pytacie mnie, co sądzę o dropshippingu i czy moim zdaniem ten model może się sprawdzić i czy warto w to iść. Dlatego powiem kilka słów o tym, jakie moim zdaniem wady ma ten model działania i co trzeba przemyśleć, żeby taki sklep mógł wypalić.

Zaznaczę tylko, że nie sprzedawałam nigdy w modelu dropshippingu, więc być może moja ocena niektórych wad jest przesadzona. Na pewno jest subiektywna i to, co mi w tym modelu nie do końca pasuje, komuś może zupełnie nie przeszkadzać.

Dropshipping – wady tego modelu

• niewielki wpływ na dobór asortymentu w sklepie – mówię „niewielki” a nie brak wpływu, bo jednak to Ty, jako sprzedawca, decydujesz, z którą hurtownią podpiszesz umowę i co ostatecznie trafi na Twoje wirtualne sklepowe półki z oferty tej hurtowni. Ale poruszasz się w jakichś ograniczonych ramach, sprzedajesz to, co mają w ofercie hurtownie, działające w tym modelu i nie możesz dodać niczego swojego. To wada do zaakceptowania, zwłaszcza jeśli trafimy na hurtownie z bardzo szerokim asortymentem.
• niska bariera wejścia w ten biznes. To, że nie trzeba mieć kapitału na start, oznacza, że teoretycznie każdy, kto umie postawić sklep albo ma kilkadziesiąt złotych do wydania miesięcznie na platformę abonamentową do e-sklepów, może z miejsca rozpocząć taki sam biznes. Nawet jeśli znajdziesz dzisiaj hurtownię, która ma jeszcze mało partnerów i niewiele sklepów sprzedaje to, co oni, to za tydzień, dwa, miesiąc, sytuacja może się zmienić. Niska bariera wejścia oznacza, że z dnia na dzień może Ci wyrosnąć kilku, kilkunastu konkurentów.
• niewielki wpływ na to, jak pakowane są paczki, jak wysyłane, a także na czas realizacji zamówienia. Dzisiaj podstawą jeśli chodzi o formy dostawy w sklepach internetowych jest oferowanie wysyłki pocztą, kurierem i do paczkomatów. Tymczasem nadal są jeszcze hurtownie, które nie oferują wysyłki paczkomatem! Oznacza to, że Ty, jako osoba sprzedająca produkty z tej hurtowni, także nie będziesz mógł zaoferować takiej wysyłki. Nie masz też wpływu na to, jak szybko paczki będą nadawane. To można pewnie w umowie z hurtownią ustalić, ale jeśli hurtownia obiecuje, że wysyła w 48 godzin, to Ty jako sprzedawca nie możesz niczego przyspieszyć i obiecać klientom szybszej wysyłki.
• sprzedajesz towar, którego nie widziałeś na oczy. Oczywiście część produktów możesz sobie z hurtowni zamówić i sprawdzić, ale raczej nie uda Ci się kupić wszystkiego. To wada, z którą się trzeba pogodzić, chociaż pewnie nie wszyscy są w stanie 🙂
• nie masz wpływu na to, co robią inni partnerzy hurtowni oraz ile towaru jest w hurtowni. Może się okazać, że zaplanujesz akcję marketingową, która będzie mieć na celu sprzedaż jakiegoś określonego produktu, a tymczasem zanim akcja się rozkręci u Ciebie, ktoś inny wyczyści magazyn hurtowni z tego produktu.

Pewnie jeszcze kilka innych wad by się znalazło, ale z mojego punktu widzenia te są najbardziej istotne.

Dropshipping – kiedy ma sens?

Z tych wszystkich wad bardzo istotna moim zdaniem jest niewielka bariera wejścia w ten biznes, a właściwie to, że nie ma jej wcale. Wchodząc w dropshipping godzimy się na to, że stajemy w szranki do walki o uwagę klienta z kilkoma, kilkunastoma innymi sklepami, które mają dokładnie ten sam towar, często te same zdjęcia, te same opisy i te same rabaty w hurtowniach.

Żeby na tym zarobić, musimy sobie zadać pytanie: dlaczego klient miałby kupić u mnie, a nie w tych innych sklepach, zintegrowanych z tą samą hurtownią? Czyli krótko mówiąc: co będzie moją przewagą konkurencyjną?

Pamiętajmy, że nie możemy tu „zagrać” świetną obsługą klienta, błyskawiczną wysyłką – bo to mamy na identycznym poziomie jak nasi konkurenci. A więc co innego – niska cena? To jedna z opcji, ale trzeba się liczyć z tym, że jeśli mamy niską cenę, to musimy sprzedać więcej, żeby zarobić. A i tak zawsze znajdzie się ktoś, kto nie do końca umie liczyć i będzie sprzedawał jeszcze taniej.

Moim zdaniem dropshipping ma sens wtedy, gdy już zaczynamy ten biznes z jakąś przewagą, którą trudno będzie skopiować naszej konkurencji. Tą przewagą mogą być:

• umiejętności w zakresie reklamy, marketingu lub SEO. Powiedzmy, że jesteś specem od SEO, pracujesz od lat ze sklepami internetowymi i wiesz dokładnie, co zrobić, żeby sklep pokazywał się wysoko w wynikach wyszukiwania. Możesz założyć sklep w dropshippingu w jakiejś mało obłożonej branży (chociaż nie jestem pewna, czy są jeszcze takie) i dzięki swojej wiedzy wyciągnąć go na wysokie pozycje. Albo: jesteś specem od Google Ads i policzysz, że ROAS, jaki osiągasz dla klientów, pozwoliłby zarobić przy rabatach, jakie daje hurtownia dropshippingowa. Jeśli masz jakąś przewagę, wynikającą z wiedzy i umiejętności, które pozwolą Ci zdobywać klientów w internecie, dropshipping może być dla Ciebie.
• zbudowana własna grupa odbiorców. Być może masz już jakieś własne kanały komunikacji, a tam dużą grupę potencjalnych klientów z jakiejś branży. Dużą, czyli powiedzmy 100 tysięcy osób, które oglądają Twoje filmy na Youtubie. W takim przypadku masz dostęp do czegoś, czego Twoja potencjalna konkurencja nie ma – żywych ludzi, którzy szybko mogą zapoznać się z Twoimi komunikatami i zainteresować ofertą Twojego sklepu. Konkretny przykład: prowadzisz kanał wnętrzarski, pokazujesz jakieś metamorfozy lub ciekawe patenty na dekoracje, a produkty, których używasz, np. na filmach z DIY, można kupić w Twoim sklepie w modelu dropshippingu.
• umiejętności, które pozwolą szybko zbudować dużą społeczność. Przewagą nad konkurencją może być też połączenie dwóch poprzednich, czyli takie umiejętności, które pozwolą Ci w szybkim czasie zbudować duże grono odbiorców, zainteresowanych jakimś tematem. Powiedzmy znasz się świetnie na budowaniu listy e-mail, wiesz, jak to zrobić, żeby niewielkim kosztem zgromadzić powiedzmy 10 tysięcy subskrybentów na liście oraz wiesz, jak pisać e-maile sprzedażowe, żeby namówić subskrybentów do zakupów w Twoim sklepie. Albo: umiesz rozkręcać konta na Instagramie lub Tik Toku, znajdziesz sobie nośny temat, który zainteresuje setki tysięcy osób i otworzysz sklep, w którym będziesz sprzedawać produkty tym osobom.

Brzmi trudno? No właśnie, mnie też się wydaje, że dropshipping to nie jest bułka z masłem. Pewnie są jeszcze jakieś sposoby na uzyskanie przewagi i wygranie w tym wyścigu o uwagę klienta, o których nie powiedziałam. Zresztą nie zawsze trzeba wygrywać, to nie jest tak, że tylko jeden sklep z danym asortymentem ma szansę być rentowny.

Ale zmierzam do tego, że zanim założysz sklep w dropshippingu, musisz zastanowić się, w jaki sposób będziesz docierać do klientów. Czy już ich masz na radarze, czy umiesz wykorzystać narzędzia do promocji (ale tak naprawdę umiesz, a nie że założysz konto na IG i w boju się nauczysz), czy masz budżet na reklamę? A może już masz klientów, masz wokół siebie jakąś grupę, która może skorzystać z Twoich poleceń, kupić w Twoim sklepie?

Jeśli nie – nie masz grupy, nie masz umiejętności, żeby ją stworzyć albo nie masz budżetu na płatne formy reklamy, to zastanów się, co innego możesz zrobić, żeby w Twoim sklepie pojawili się klienci.

To dotyczy właściwie nie tylko dropshippingu, ale i w ogóle zakładania sklepu internetowego. Założyć sklep jest łatwo, kupić towar jest łatwo, podpisać umowę z Inpostem jest łatwo. Dużo trudniej jest ten sklep prowadzić i sprawiać, żeby klienci kupowali właśnie u nas. Dlatego jeśli chodzi Ci po głowie sklep w dropshippingu, szczególnie się nad tym zastanów – jak tych klientów do siebie zachęcisz, jeśli będziesz sprzedawał to samo co inni, z tymi samymi zdjęciami i z podobnymi cenami.

Na koniec pytanie do Was: czy jest tu ktoś, kto ma doświadczenie w dropshippingu (dobre lub nie) i może podzielić się swoimi spostrzeżeniami? Co w tym modelu sprzedaży jest dobrego, a co niekoniecznie?