Wiem, że wszyscy uczymy się na błędach, ale znacznie przyjemniej uczyć się na cudzych niż na własnych. Zwłaszcza, jeśli są to błędy związane z pieniędzmi, a każdy może nam nieźle dać po kieszeni.

Czy zdarzyło Ci się kiedyś trafić na sklep internetowy z Twojej branży, w którym ceny są tak niskie, że zaczynasz się zastanawiać, jak to jest w ogóle możliwe? Jak im się to opłaca sprzedawać to tak tanio?

Powiem Ci, jak to możliwe: w wielu przypadkach właściciel biznesu po prostu nie policzył, czy ceny w jego sklepie mają sens. Czy przy tych cenach uda mi się zarobić na rachunki i na inwestycje, a dodatkowo jeszcze zostanie coś dla niego i będzie mógł utrzymać się ze swojej działalności. Widzę to też w mojej branży: wiem, jakie są ceny hurtowe i patrząc na niektóre ceny konkurencji jednocześnie martwię się i cieszę.

Martwię, bo mają coś znacznie taniej niż ja, ale cieszę, bo wiem, że przy takich cenach już niedługo nie będzie ich na rynku.

Zebrałam w jednym miejscu kilka najpopularniejszych błędów, jakie popełniamy jeśli chodzi o ustalanie cen w swoim biznesie. Znam je też z własnego doświadczenia, popełniłam chyba wszystkie na przestrzeni tych kilku lat, odkąd działam na swoim 🙂

A teraz 5 błędów, jakie popełniamy przy ustalaniu cen w biznesie online

1. Jedna uniwersalna formuła

To pytanie widziałam niejeden raz w grupach, poświęconych e-sklepom: jaką marżę naliczacie w swoim sklepie? Myślę sobie, że chyba musiał być jakiś podręcznik dla e-sprzedawcy, w którym mówiono, że trzeba doliczać np. 20% albo 30% do ceny zakupu produktu z hurtowni i to już będzie dobra cena.

Powiem Ci z doświadczenia, że jedna, stała formuła ustalania cen się nie sprawdza. U nas w sklepie 2drink.pl mamy produkty od kilku dostawców i mamy też takie, które sami tworzymy. W przypadku jednego dostawcy (a nawet jednego, konkretnego produktu) możemy ustalić cenę np. 40% wyższą niż ta, po jakiej kupujemy towar (bo np. nie ma tego produktu u konkurencji i tylko u nas można go kupić), a przy innych nie więcej niż 10-15%.

Znacznie lepiej jest podejść do wyceny od innej strony: najpierw policzyć wszystkie koszty (zakup produktu, prowizje, jakie zapłacimy przy sprzedaży, np. pośrednikowi szybkich płatności, prowizja Allegro itd.), przeanalizować, jak wygląda rynek i konkurencja, a dopiero potem zastanawiać się, jaka cena da nam upragniony zysk.

2. Ignorowanie prowizji (Allegro, pośrednicy płatności)

Jeśli włączysz w swoim sklepie szybkie płatności online, to musisz pogodzić się z tym, że będziesz oddawać komuś jakiś procent swoich przychodów. I to w dodatku od kwoty brutto z wysyłką. Powiedzmy, że to będzie 2%. Przy sprzedaży miesięcznej rzędu 1000 zł, to zaledwie 20 zł, więc niby niedużo. Ale jeśli sprzedajesz za 50 000 miesięcznie, pośrednik zabiera dla siebie już 1000 zł. Sporo, prawda?

Allegro jest jeszcze bardziej bezwzględne. Prowizje w różnych kategoriach są od 5 do 15%. W tej, w której my sprzedajemy akcesoria barmańskie jest to 10%. Niedoszacowanie tych prowizji i nieuwzględnienie ich w cenie produktu może sprawić, że na całej Twojej sprzedaży Allegro będzie zarabiało miesięcznie więcej niż Ty. A Ty pójdziesz z torbami.

3. Wycena tylko w oparciu o cenę konkurencji

To rozwiązanie proste i kuszące, ale też może prowadzić na manowce. Łatwo jest pomyśleć: skoro im się opłaca sprzedawać ten garnek za 50 złotych, a są na rynku już 5 lat, to znaczy, że wiedzą, jak wyceniać produkty i mi też będzie się opłacało.

Tylko że to nieprawda. Konkurencja może mieć niższe ceny wyjściowe. Może mieć niższe prowizje (bo np. prowizje pośredników płatności można negocjować). Może też akurat ten produkt sprzedawać taniej albo traktować go nawet jak loss leader, ale zarabiać na czymś innym. A może w ogóle konkurencja ma innego klienta, do innych typów ludzi kieruje swoją ofertę? Długo można tak wymieniać.

Ceny konkurencji trzeba znać, warto je co jakiś czas śledzić i aktualizować, porównywać ze swoimi, ale nie ma sensu ustalać na ich podstawie własnych cen.

4. Brak marginesu na płatną promocję, reklamę albo na rabaty

Dobrze jest mieć jakąś własną politykę rabatową i z góry ustalone zasady, kiedy dajesz rabaty albo obniżasz ceny, a kiedy tego nie robisz (piszę o tym więcej w e-booku „Cena, która daje zysk” w paczce SKLEP SIĘ OPŁACA). Ale nawet jeśli założysz, że absolutnie w żadnym przypadku nie dajesz rabatów w swoim biznesie online, to dobrze jest założyć sobie jakiś margines na płatną reklamę.

Niestety mamy takie czasy, że mało kto da radę sprzedawać dużo tylko z ruchu organicznego i dzięki własnej bazie klientów. Moim zdaniem nie ma co zakładać, że kiedyś będziesz tak duży, że nie będzie Ci potrzebna żadna reklama, bo „produkt będzie tak dobry, że sam się obroni”. Nawet duże, ogólnopolskie marki z wielką bazą stałych, lojalnych klientów, którzy wracają do nich na kolejne zakupy, wydają worki pieniędzy na reklamę. Na przykład Lidl wydał w ciągu roku na reklamę 745,9 ml złotych.

Pieniądze na reklamę musisz znaleźć, więc dobrze jest o nich myśleć, gdy planujesz, za ile sprzedasz swój produkt.

5. Zbyt rzadkie aktualizacje cen

Wszystko drożeje, a Ty w swoim biznesie online masz od lat te same ceny? Przyznaję, że ja sama ten błąd popełniałam nie raz.

Ale nie bierz ze mnie przykładu jeśli o to chodzi. W sklepie z akcesoriami dla barmana co jakiś czas przyglądamy się cenom i aktualizujemy je. Bez tych aktualizacji mogłoby się okazać, że w bieżącym roku masz więcej zamówień niż rok wcześniej, ale na koncie zostaje Ci tyle samo – bo kontrahenci podnieśli stawki, ZUS podrożał, a Ty z cenami stoisz w miejscu.

W naszej firmie korzystamy z arkusza „Zestawienie cen”, który jest też w paczce SKLEP SIĘ OPŁACA. Mamy tam wprowadzone wszystkie produkty, które sprzedajemy i od czasu do czasu robimy aktualizację. Sprawdzamy, czy nie zmieniły się ceny zakupu, czy nie wzrosły jakieś inne koszty po drodze i zmieniamy ceny.

Ustalanie cen to chyba najtrudniejsza część biznesu online. Za niskie niedobre, bo nie pokryją wszystkich kosztów, a za wysokie – też złe, bo mogą zniechęcić klientów. Żeby Ci ten proces ułatwić, przygotowałam paczkę narzędzi do ustalania cen w e-sklepie i e-booka, w którym opowiadam o mojej strategii i o tym, jak ja podchodzę do cen w e-sklepie. Jak zawsze to konkretny produkt i bardzo przydatny, bo jak zawsze stworzyłam go z myślą o sobie samej sprzed lat. Kto wie, gdybym miała te kalkulatory te kilka lat temu, dzisiaj byłabym np. królową skarpetek? 🙂