Trzy lata to sporo czasu na popełnianie błędów. W nowym odcinku podcastu opowiadam o tym, jakie były moje początki w sprzedaży akcesoriów przez internet, dlaczego zaczęłam od porażki i jak poukładałam sklep tak, że jest całkiem niezłym źródłem przychodu.

3 lata sklepu internetowego. Jakie błędy popełniłam?

Posłuchaj tego odcinka podkastu:

Podkast dostępny też tutaj:

• iTunes
• Android
• Stitcher
• plik mp3
• RSS

Zobacz na Youtubie:

Przeczytaj wersję tekstową

14 maja 2011 roku opublikowałam pierwszy post na blogu z przepisami na drinki. Od pierwszej chwili wiedziałam, że tworzenie przepisów to będzie fajna zabawa, ale po jakimś czasie chciałam tę zabawę jakoś spieniężyć. Dopiero 4 lata później udało mi się wypracować sensowny model sprzedaży akcesoriów, a po drodze popełniłam mnóstwo błędów, sprzedając przez internet.

Z tej strony Agnieszka Skupieńska i w dzisiejszym odcinku podcastu To się opłaca opowiem o 3 latach istnienia mojego sklepu internetowego i o tym, jakie błędy popełniłam i co zrobiłabym inaczej, gdybym miała zaczynać jeszcze raz. Zapraszam do posłuchania do samego końca.

Moje pierwsze próby sprzedaży akcesoriów do drinków w internecie to była jakaś porażka, a i po 2015 roku, po otwarciu sklepu na Shoplo, tak jak to jest obecnie, podjęłam kilka niezbyt mądrych decyzji. Opowiem dzisiaj o tym, co zrobiłabym inaczej, a jakie decyzje okazały się strzałem w dziesiątkę. Zacznę od tego, dlaczego nie udała się moja pierwsza ekspansja na Allegro, ale opowiem Ci też co nieco o logistycznej stronie całego przedsięwzięcia oraz o działaniach reklamowych.

Podstawowy błąd nowicjusza

Moje początki w sprzedaży akcesoriów do drinków były raczej kiepskie. W 2013 roku szukałam możliwości monetyzowania bloga o drinkach, więc wpadłam na pomysł sprzedawania… słomek. Nie był to tak całkiem kretyński pomysł, bo sporo pytań od czytelników dotyczyło tego, gdzie kupić takie proste, czarne słomki, które pokazywałam na zdjęciach swoich drinków.

Pojechaliśmy więc do Makro, kupiliśmy trochę słomek, mieszadełek i parasolek. Zrobiłam im wszystkim zdjęcia, a musicie wiedzieć, że o robieniu zdjęć wiedziałam wtedy mniej więcej tyle, co o hodowli mrówek. No dobra, może trochę więcej, bo jednak publikowałam regularnie posty na blogu i były to posty ze zdjęciami, więc jakieś minimalne podstawy miałam. Ale szału nie było.

No dobra, pomyślałam. Produkty już mam, zdjęcia mam, wystawiam to wszystko na Allegro. Tak też zrobiłam – wystawiłam moje słomki na Allegro i zaczęłam sprzedaż. Na blogu wstawiłam baner, że zapraszam do mojego sklepu i byłam całkiem z siebie dumna, że sprzedaję coś sama, a nie tylko czekam na to, że ktoś mi zaproponuje jakąś współpracę albo wpadną mi wpływy z reklam AdSense na blogu.

I muszę powiedzieć, że całkiem nieźle szło, bo te słomki naprawdę się sprzedawały, W tamtym czasie właściwie nie miałam na Allegro konkurenta, który sprzedawałaby ten sam towar, więc wydawało mi się, że podbiję świat.

Jednego tylko nie zrobiłam: nie policzyłam, ile muszę sprzedać tych słomek, żeby zarobić sensowne pieniądze. Ponieważ sprzedawałam na Allegro towar, który mogli sprzedawać też inni ludzie (w końcu kupiłam go w Makro), a więc bariery wejścia właściwie nie było, liczyłam się z tym, że zaraz może pojawić się konkurencja. No i sprzedawałam te słomki z jakąś koszmarnie niską marżą. Na jednej paczce zarabiałam chyba nawet nie złotówkę, a przecież z każdą przesyłką musiałam iść na pocztę i ją nadać. Zwyczajnie nie policzyłam wtedy, że musiałabym sprzedać np. 2 tysiące paczek słomek, żeby to miało sens. Biorąc pod uwagę, że poczta jest czynna tylko w dni robocze, których jest ok. 20 w każdym miesiącu, to oznaczałoby, że muszę zanosić 100 paczek naraz, jeśli miałabym sprzedać 2000 paczek 😊

Ten brak jakichkolwiek kalkulacji to był mój pierwszy błąd początkującego, który popełniłam potem jeszcze raz. Bo pomysł ze słomkami na jakiś czas porzuciłam, ale potem ulepszyłam, bo stwierdziłam, że same słomki do za mało, wprowadzę jeszcze syropy do drinków. I znowu zrobiłam to samo – kupiłam na próbę trochę syropów, wystawiłam na Allegro i sprzedałam. Tylko tym razem dostałam nauczkę znacznie wcześniej, nie po 3 miesiącach, ale po 2 czy 3 tygodniach. Okazało się, że dwie paczki się potłukły w transporcie i policzyłam, że straty poniesione z tego tytułu zjedzą mi wszystkie zyski ze wszystkich sprzedanych butelek i jeszcze trochę.

I dopiero wtedy zaczęłam to wszystko liczyć i sprawdzać, czy w ogóle mój pomysł na biznes ma sens. Jak się pewnie domyślacie, w tej formie, czyli kupowanie słomek w Makro i sprzedawanie ich na Allegro to nie miało żadnego sensu.

Nie mając pomysłów i pieniędzy na dalsze sklepowe eksperymenty porzuciłam na ok. 2 lata pomysł na posiadanie własnego sklepu.

W 2015 roku skończyłam prace nad pierwszą książką. Własnymi siłami wydałam książkę „Proste drinki” i stanęłam przed dylematem, jak ją sprzedawać. Założyłam wtedy swój kolejny sklep, tym razem korzystając z Shoplo, czyli platformy, która pozwala zakładać sklepy internetowe na gotowych szablonach i płacić miesięczny abonament za korzystanie z takiego sklepu. I to akurat była jedna z tych lepszych decyzji – taka, której do dziś nie żałuję. Shoplo ma może pewne ograniczenia i nie wszystko da się zrobić tak, jak byśmy chcieli, ale ten miesięczny abonament nie jest wysoki, więc każdego początkującego na to stać. Poza tym zakładając sklep nie wiedziałam jeszcze, jak długo on podziała (nauczona wcześniejszymi falstartami ze słomkami), więc też nie chciałam inwestować w oprogramowanie dużych pieniędzy. Tym bardziej, że już zainwestowałam ok. 7 tysięcy w wydanie własnej książki.

No więc mój kolejny sklep stanął na przełomie maja i czerwca 2015 roku na Shoplo. Wtedy sprzedawałam w nim tylko jeden produkt – książkę z przepisami. Ale coraz częściej czytelnicy pytali mnie o to, jaki shaker kupić. I znowu odezwała się we mnie żyłka handlowca – po co mam im radzić, jak mogę sprzedać im shaker?

Kupiłam więc kilkadziesiąt sztuk mojego ulubionego shakera i zaczęłam sprzedawać. Potem zwiększałam asortyment o inne produkty – miarki, muddlery, drugi typ shakera, łyżki barmańskie i sitka barmańskie. Prawdziwym hitem były jednak zestawy akcesoriów, które zaczęliśmy kompletować, a właściwie pomysł, żeby podstawą zestawu była nasza książka z przepisami.

Do dzisiaj sprzedajemy takie zestawy akcesoriów, w których jest książka i to jest największy hit i zarazem moja najlepsza decyzja, jeśli chodzi o sklep. Po pierwsze dlatego, że te zestawy to najlepiej sprzedające się produkty. Po drugie – nie ma ich nikt inny i nikt inny nie może ich wprowadzić w takiej formie, bo nikt nie ma takiej książki. A co za tym idzie, możemy mieć całkiem niezłą marżę na tych zestawach, bo nie musimy konkurować ceną z nikim innym.

Ale wracając do błędów – dochodzimy akurat do kolejnego błędu, który popełniłam przez te 3 lata i ma on związek z logistyką. Jak się pewnie domyślasz, ani przez chwilę nie zastanawiałam się, gdzie ja będę trzymać te wszystkie produkty do sprzedaży – 500 książek, 20 czy 30 shakerów, drobne akcesoria, pudła do pakowania, koperty, pudełka ozdobne do kompletowania zestawów. Po prostu kupowaliśmy to wszystko, przynosiliśmy na trzecie piętro naszego mieszkania i przychodziła taka refleksja – gdzie ja to wszystko postawię?

Dzisiaj wiem, że można to zrobić zupełnie inaczej, czyli korzystając z usług firmy logistycznej. W tej chwili nie wysyłamy sami paczek, nie składamy zestawów, nie rozpakowujemy dostaw i nie martwimy się magazynowaniem, bo wszystkim zajmuje się firma logistyczna. My tylko zamawiamy dostawy, zajmujemy się marketingiem i ewentualnie obsługą reklamacji, a pod koniec miesiąca płacimy jedną fakturę za obsługę zamówień. To bardzo wygodne i jeśli ktoś z Was myśli o sprzedaży przez internet, a jest jednoosobową firmą, to polecam zainteresować się usługami logistycznymi dla e-commerce.

Dwa kolejne błędy zrozumiałam dopiero pod koniec ubiegłego roku. Jeszcze rok temu w wakacje mieliśmy w sklepie tylko trzy produkty – książkę i dwa rodzaje zestawów. Wcześniej zrezygnowałam ze sprzedaży pojedynczych akcesoriów, bo wydawało mi się, że to bez sensu, sprzedawały się sporadycznie. Potem jednak postanowiliśmy przetestować inny wariant – sprowadzić wiele różnych akcesoriów i poszerzyć asortyment sklepu na tyle, na ile się da. Dzisiaj mamy ponad 100 produktów i nadal jest to mały sklepik, ale widzę, jak lawinowo skoczyła liczba zamówień.

Oczywiście po części tylko jest to zasługa asortymentu, a po części tego, że naprawiliśmy kolejny błąd. Mniej więcej do października 2017 roku w ogóle nie wydawaliśmy pieniędzy na reklamę sklepu. Zamówienia pochodziły z wejść organicznych z Google albo z bloga, na którym były widżety reklamowe. W październiku zmieniliśmy taktykę – zainwestowaliśmy w towar, nowe zestawy, różne akcesoria i w reklamę. Wdrożyliśmy reklamę z pomocą narzędzia Google Shopping, zwykłą reklamę AdWords, testowaliśmy reklamy na Facebooku oraz remarketing, czyli taką reklamę, która „idzie” za klientem, który raz już był na naszej stronie. Remarketing mieliśmy uruchomiony zarówno na Facebooku, jak i w AdWords.

Jaki był efekt zwiększenia asortymentu i zainwestowania w reklamę? Podam Ci przykład: w kwietniu 2017 roku mieliśmy 37 zamówień przez cały miesiąc. I tak nieźle, jak sprzedaż wyłącznie organiczną, ale gdy podjęliśmy działania reklamowe i zwiększyliśmy asortyment, tych zamówień w 2018 roku, też w kwietniu, było 218. Oczywiście liczy się nie ilość zamówień, ale zysk, a ten wzrósł 5-krotnie, porównując kwiecień zeszłego roku i kwiecień tego roku. Mówię tu o czystym zysku, po uwzględnieniu wydatków na reklamę.

Powoli dochodzę do końca błędów, które popełniliśmy i do końca listy rzeczy, które zrobiłabym inaczej, gdybym teraz miała zaczynać prowadzić sklep. Przypomnę, że byłoby to przede wszystkim policzenie, czy jestem w stanie sprzedać, sama zapakować i zanieść na pocztę tyle produktów, żeby zarobić oczekiwaną kwotę. Po drugie – skorzystanie z usług logistycznych, zamiast wysyłania samemu wszystkich zamówień – to na wypadek, gdyby kalkulacje okazały się optymistyczne i była szansa na sprzedanie takiej ilości produktów, jaka nas zadowala. Po trzecie, gdybym miała teraz zaczynać, starałabym się maksymalnie szybko poszerzyć asortyment oraz inwestować w reklamę.

Jest jeszcze coś: zawsze bałam się drogich produktów, dopóki na własnej skórze nie przekonałam się, że nie zawsze najważniejsze jest, żeby było tanio. Podam Ci przykład: mamy w sklepie kilka zestawów prezentowych w różnych cenach i z różną zawartością. Najczęściej kupowane są trzy – za 119 zł, 129 i za 174 zł. Jak myślisz, który cieszy się największym zainteresowaniem, a gdy tylko się skończy, ludzie dzwonią i chcą dowiedzieć się, kiedy znowu będzie dostępny? To tak jak z kawą albo popcornem w kinie. Możesz kupić mały, średni lub duży. Tylko że zawsze różnica między średnim i dużym jest niewielka, więc wszyscy wybierają duży. U nas różnica cenowa między małym i średnim jest niewielka, a ten największy kosztuje prawie 50 zł więcej. Ale i tak to właśnie ten zestaw jest absolutnym hitem w naszym sklepie, mimo dość wysokiej ceny, jak na zestaw prezentowy.

Błędem było więc w tym przypadku zakładanie, że jeśli ja bym czegoś nie kupiła za takie pieniądze, jeśli coś dla mnie wydaje się za drogie, to nie znajdzie nabywców. Praktyka pokazała, że nawet drogie zestawy do podawania absyntu, zupełnie niszowy produkt za ponad 250 zł, też znajdują zainteresowanie.

I zbliżając się już do końca, jeszcze jedna rada dla osób, które prowadzą sklepy internetowe: eksperymentujcie z cenami dostawy. U nas zrównanie cen dostawy dla wszystkich opcji poza pobraniem i ustalenie jednej ceny poniżej 10 zł za dostawę sprawiło, że średnia wartość koszyka wzrosła o ponad 10 zł. Widząc niższe koszty dostawy, ludzie zaczęli dokładać do zamówień rzeczy, które niewiele kosztują i rzadko są zamawiane pojedynczo.

Jeśli dotrwałeś do tego miejsca podcastu, to znaczy, że temat własnego sklepu musi Cię naprawdę bardzo interesować. Jeżeli masz pytania, chcesz, żebym rozwinęła coś, o czym wspomniałam w tym odcinku, zachęcam do zostawienia komentarza, czy to na blogu pod transkrypcją tego nagrania czy w Spreakerze, tam też można zostawiać komentarze.

I mam do Ciebie gorącą prośbę – jeśli znasz kogoś, kogo może zainteresować ten temat, kto może dopiero rozważa założenie sklepu, podziel się z nim linkiem do tego odcinka. Być może nie popełni błędów, które ja popełniłam i szybciej rozwinie dochodowy sklep.

Dziękuję pięknie za wysłuchanie do końca. Zapraszam do kolejnego odcinka już niedługo, a zanim on się pojawi, zaglądaj na mój blog tosieoplaca.pl

Do usłyszenia!