Ważny temat, szczególnie dla freelancerów. Sama wiem, jak trudno jest zarobić na życie, gdy widzisz ceny konkurencji – to, co Ty zrobiłbyś za 100 zł, oni robią za 50. I jak tu żyć?

Temat zbyt niskich cen to chyba problem, z którym zgłaszacie się do mnie najczęściej. Dlatego w tym odcinku podcastu poświęcę mu trochę uwagi i opowiem Ci o sposobach, które pozwalają stanąć do walki z konkurencją i często nawet zdobyć klienta pomimo iż nie jesteśmy najtańsi w branży.

Co zrobić, kiedy konkurencja walczy ceną?

Posłuchaj tego odcinka podkastu – kliknij tutaj.

Zapisz

Zapisz

Zapi

Zapisz

Wersja tekstowa:

Dzień dobry, z tej strony Agnieszka Skupieńska i dwudziesty odcinek podcastu To się opłaca. Będę dzisiaj mówić o cenach za usługi, a konkretnie o tym, jak stawać do walki z konkurencją, jeśli nie chcemy być najtańsi na rynku.

Często słyszę, że na copywritingu zarobić się nie da, bo stawki, jakie proponują za zlecenia klienci są śmiesznie niskie. Nie do końca się z tym zgodzę. Owszem, są zlecenia za małe, a nawet bardzo małe pieniądze, ale są też klienci, którzy płacą więcej. Mało tego – są i klienci, którzy wręcz nie zatrudniają kogoś, kto daje najniższą cenę i z miejsca odrzucają najtańszego wykonawcę.

Jak to możliwe? To tak jak w życiu. Przecież jak idziesz do sklepu i chcesz kupić coś do jedzenia, do nie zawsze kupujesz najtańszą wodę mineralną, najtańsze masło, proszek do prania, szampon. Tak samo w sklepach z ubraniami, z meblami, zabawkami – nie wybieramy zawsze najtańszych opcji, bo zwykle mamy świadomość, że najniższa cena wiąże się z niską jakością (choć oczywiście nie zawsze faktycznie tak jest).

Wracając do zleceń – wyobraź sobie, że chcesz zlecić ekipie malowanie ścian w Twoim mieszkaniu. Wrzucasz zlecenie na Oferię i zgłasza się kilku wykonawców. Jedna ekipa chce za to zlecenie 100 zł, kilka innych zrobi to za 400-450 zł, ale jest jedna, która dała stawkę 1500 zł za to samo zlecenie. Co robisz w takim przypadku? Ja na pewno odrzuciłabym najtańszego wykonawcę, bo chciałabym, żeby ktoś zrobił to solidnie, a skoro między najtańszą ofertą a większością pozostałych jest taka duża różnica, to prawdopodobnie z tym najtańszym jest coś nie tak. Odrzuciłabym też najdroższego, skoro jego stawka jest aż tak różna od średniej.

I tak właśnie myśli większość z nas – nie chcemy najtańszego wykonawcy za wszelką cenę, bo najtańszy może wcale nie być dobry. A skoro tak, to odwracając sytuację, jako freelancer też nie warto dawać najniższej stawki. Po pierwsze właśnie dlatego, że możemy zostać odrzuceni a po drugie dlatego, że to trochę strzelanie gola do własnej bramki. Jeśli jesteś tani, to musisz przepracować wiele godzin, żeby zarobić dobre pieniądze, a tym samym jesteś coraz bardziej zmęczony i w pewnym momencie okazuje się, że wcale nie żyje Ci się lepiej niż Twoim znajomym, którzy mają etatową robotę. A przecież jesteśmy freelancerami między innymi po to, żeby nam się dobrze żyło.

No dobra, ale łatwo powiedzieć: nie bądź najtańszy, a trudniej zrobić. Bo jak przekonać do siebie wykonawcę, skoro jesteśmy drożsi niż konkurencja? Opowiem Ci o kilku moich sposobach.

1. Możesz być rozpoznawalnym specjalistą w swojej niszy

Freelancerom bardzo przydaje się budowanie rozpoznawalności i tak zwanej marki eksperta. No bo pomyśl, jak wyglądają stawki za to samo osób, które są z czegoś znane i tych, które nie mają renomy. Nawet bez podawania konkretnych kwot domyślamy się, że np. Ewa Chodakowska za indywidualny trening wzięłaby pewnie kilka razy więcej niż trener fitness, który nie ma rozpoznawalnej twarzy. Prezenter z ogólnopolskiej telewizji poprowadzi event za większe pieniądze niż ktoś znany z lokalnej stacji.

Tak samo jest w przypadku freelancerów. Fotograf, który jest znany choćby z tego, że ma popularny blog, może proponować wyższe stawki niż jego kolega z branży, który nie ma znanego nazwiska.

Budowanie marki eksperta i rozpoznawalności w swojej branży ma ogromne znaczenie dla tego, na jakim poziomie stawki możesz ustawiać w negocjacjach z klientem.

2. Możesz podkreślać swoje współprace ze znanymi markami i referencje

Może się i tak zdarzyć, że w Twojej branży nie da się budować rozpoznawalności, bo np. specyfika Twoich usług zakłada, że jesteś w cieniu, doradzasz swojemu klientowi, ale inni Cię nie widzą.

Drugim sposobem na konkurowanie czymś innym niż ceną są referencje. Zawsze dobrze jest zbierać referencje od klientów, a im bardziej znany klient, im większa marka napisze o Tobie kilka słów, tym lepiej. Referencje działają jak recenzje na okładce książki – nawet jeśli nie wiemy, co to za książka, nigdy o niej nie słyszeliśmy, nikt nam jej nie polecał, bierzemy ją do ręki i czytamy recenzje z tyłu okładki. Jeśli recenzują ją znane nazwiska – świetnie, bierzemy ją w ciemno.

Jeśli nie masz referencji od klientów, możesz niejako podeprzeć się samymi nazwami marek czy nazwiskami klientów, dla których już pracowałeś.

Zauważ, że podobnie robią też producenci filmowi. W trailerach filmów często pojawiają się takie hasła: „Film twórców Lśnienia”, „Scenariusz napisał twórca Forresta Gumpa” itd. I nawet jeśli widz nie wie, kto był scenarzystą „Forresta Gumpa”, nie zna tego nazwiska, to sam film kojarzy choćby z tytułu i wspomnienie o tym w zajawce kolejnego filmu już będzie rekomendacją i zachętą do jego obejrzenia.

Na tej samej zasadzie my możemy działać. Jeśli ja w ofercie dla klienta napisałabym, że wcześniej pisałam teksty dla Alior Banku, dla Pyszne.pl, dla portalu Arena, a moje felietony publikował branżowy magazyn „Franchising Własny Biznes” – to wymienienie tych kilku znanych marek uzasadnia, dlaczego moja cena jest wyższa niż cena konkurencji.

3. Możesz formułować ofertę tak, żeby nie dało się jej porównać

No dobra, a co jeśli nie mamy referencji, znanego nazwiska albo współpracy ze znanymi markami na koncie? Można próbować tak sformułować ofertę, żeby potencjalny klient nie mógł jej łatwo porównać z innymi ofertami.

W branży pisania tekstów nie jest to łatwe, bo na ogół podaje się stawki za 1000 znaków tekstu i wtedy porównać oferty jest prosto. Ale czasem można wygrać sprytem. Na przykład: klient chce, by napisać mu teksty na blog i pyta, ile to będzie kosztować. Mogłabym mu podać cenę za 1000 znaków tekstu, ale z doświadczenia wiem, że on prawdopodobnie nie ma pojęcia ilu znaków tekstu potrzebuje i taki sposób rozliczania nie będzie dla niego wygodny.

W takiej sytuacji podaję mu cenę za jeden wpis blogowy i sama określam, jakiej długości w jego przypadku tekst byłby optymalny. Zwykle proponowałam też, że od razu dodam go do panelu blogowego, zatroszczę się o to, żeby był dobrze napisany pod SEO i dodam zdjęcie.

Taką ofertę naprawdę trudno porównać z ofertą kogoś, kto podaj tylko stawkę za 1000 znaków. A poza tym zauważ, co tu się przy okazji dzieje. Moja konkurencja podaje stawkę za 1000 znaków, a ja już na poziomie oferty pokazuję, że wiem, jak się pisze teksty blogowe, co z nim trzeba będzie potem zrobić – że trzeba poszukać zdjęcie i dodać do panelu – i oferuję gotowy produkt, z którym klient nie musi już nic robić.

W każdej branży można szukać sposobów, żeby przedstawić ofertę zupełnie inaczej, niż robi to konkurencja. Zamiast wyceniać coś za godzinę, można wycenić cały projekt, zamiast wyceniać zadanie, można zaproponować abonament miesięczny, w którym mieści się ileś godzin pracy i tak dalej. Chodzi o to, żeby klient nie mógł tak prosto porównać naszej stawki ze stawką konkurencji, a jednocześnie, żeby sam nie musiał głowić się liczeniem i nie musiał się zastanawiać ile on właściwie musi za to zapłacić.

Te trzy sposoby, o których wspomniałam, czyli: rozpoznawalność, referencje oraz inne sformułowanie oferty mogą nam pomóc zdobyć klienta, który będzie chciał zapłacić nieco więcej niż najniższą możliwą stawkę.

Ale trzeba pamiętać, że konkurować z innymi można nie tylko ceną, ale też np. szybkością realizacji. W jednym z odcinków podcastu mówiłam o firmie 1 day painting, która gwarantuje pomalowanie pokoju w ciągu jednego dnia – to jest właśnie idealny przykład konkurowania szybkością realizacji.

Można konkurować także tym, że wystawiamy faktury VAT, jeśli nasza konkurencja tego nie robi – dla klientów biznesowych to niewątpliwie będzie duża zaleta.

I można też – co zawsze jest dobrym pomysłem – zaproponować klientowi opcję tańszą i droższą. Na przykład: jesteś specjalistą od Facebooka i trafiasz na kogoś, kto chce, byś poprowadził dla niego fanpage firmowy. Zaproponuj mu nie jedną, ale dwie oferty. Jedną bardzo podstawową, obejmującą np. publikację 2 razy w tygodniu, za niewielką cenę, a drugą rozbudowaną, taką „na wypasie”, ale za znacznie więcej pieniędzy. Może się okazać, że klient dojdzie do wniosku, że woli dopłacić (choć początkowo wcale nie miał takiego zamiaru), bo Twoja wypasiona oferta podziała na jego wyobraźnię.

Doskonale widać to w telewizyjnym programie „Międzynarodowi poszukiwacze domów”. To program o ludziach, którzy przeprowadzają się za granicę i z pomocą agentów nieruchomości szukają mieszkań i domów do wynajęcia lub zakupu. Zwykle mają jakieś oczekiwania względem domu, mają też założony budżet. Ale agent nieruchomości na ogół pokazuje im nie tylko ofertę, która mieści się w budżecie, ale też taką, która budżet przekracza, ale lepiej spełnia oczekiwania kupujących, bo np. mieszkanie jest większe, nowocześnie urządzone albo bliżej pracy jednego z nich. I wcale nie tak rzadko okazuje się, że początkowo założony budżet nie jest budżetem ostatecznym, a bohaterowie odcinka decydują się na ofertę droższą niż zakładali, bo droższy dom lepiej spełnia ich oczekiwania.

Dlatego właśnie warto przedstawić klientowi zawsze też nieco droższą ofertę, bardziej wypasioną, bo może się okazać, że będzie gotowy wyjść ponad założony wcześniej budżet.

I to tyle jeśli chodzi o walkę z konkurencją, która daje niskie ceny. Mam nadzieję, że przekonałam Cię do tego, że nie warto i nie trzeba być najtańszym wykonawcą na rynku, ale warto szukać sposobów, by pracować za dobre pieniądze i zarabiać tyle, żebyśmy byli ze swoich zarobków zadowoleni.

Zapis tekstowy tego odcinka znajdziesz na stronie tosieoplaca.pl, a w zakładce podcast znajdziesz spis wszystkich wcześniejszych odcinków podcastu.

Do usłyszenia w kolejnym odcinku!