Zaczynamy najgorętszy okres w roku dla e-commerce – czwarty kwartał! Jak przygotować swój sklep internetowy na wzmożony ruch i wykorzystać maksymalnie sezon sprzedażowy? W tym odcinku podpowiadam 5 konkretnych zmian, które możesz wprowadzić od ręki, aby zwiększyć konwersję i zyski. Omówimy m.in. optymalizację strony, progi rabatowe, darmową dostawę i upsell.

Tu posłuchasz odcinka w wersji audio.

Jak zwiększać sprzedaż? 5 prostych zmian

Zaczynamy czwarty kwartał 2024 roku, czyli najgorętszy okres w roku, jeśli chodzi o sprzedaż w sklepie internetowym. Jeśli to Twój pierwszy rok w sprzedaży online, to muszę Cię ostrzec – może się okazać, że w ostatnim kwartale będziesz mieć tyle zamówień, czy np. w pierwszym półroczu. W naszym sklepie tak właśnie się dzieje – ostatnie 3 miesiące przynoszą takie przychody, jak pierwsze pół roku działania sklepu.

To za sprawą kilku wydarzeń, które właśnie w tym ostatnim kwartale mają miejsce: najpierw zwiększone zainteresowanie jesiennymi drinkami i syropami, np. popularnym ostatnio pumpkin spice do hitowej kawy pumpkin spice latte. Potem mamy Halloween, więc znowu w wielu domach będą odbywać się imprezy. Kolejne wydarzenie pod koniec listopada, czyli Black Friday, które w Polsce w ostatnich latach też jest bardzo popularne i przekształca się w Black Week a nawet czasem Black Weeks i trwa cały listopad.

I właśnie te promocje z okazji Black Week zaczynają najgorętszy okres, czyli zwiększony ruch przedświąteczny i zakupy preznetów gwiazdkowych. Ale to jeszcze nie koniec, bo po świętach jest Sylwester i to własnie ostatnie dwa dni przed Sywlestrem są na naszym blogu z przepisami na drinki najlepsze w roku. Pamiętam taki rok, że jednego dnia mieliśmy 100 tysięcy odsłon przepisów na blogu.

Do czwartego kwartału przygotowujemy się przez dłuższy czas, np. pod kątem dostaw i zatowarowania. Ale są takie zmiany, które można wprowadzić dosłownie w ostatniej chwili i dzięki nim zwiększyć swoje szanse na jeszcze lepszą sprzedaż w tym okresie. I dziś powiem CI o takich 5 zmianach, które możesz wprowadzić samodzielnie w swoim sklepie.

Jak zwiększyć sprzedaż? Zbadać współczynnik konwersji i zoptymalizować teksty, zdjęcia i inne elementy strony, żeby go zwiększyć.

Współczynnik konwersji mówi nam o tym, ile wizyt w sklepie kończy się dokonaniem zakupu. Jeśli mamy współczynnik konwersji równy 2%, czyli przeciętny w e-commerce, to oznacza, że 2 wizyty na 100 kończą się dokonaniem zakupu.

Jeżeli współczynnik konwersji wyjdzie w Twoim przypadku niski, np. w okolicach 1% to z pewnością jest tu pole do poprawy i tych transakcji możesz mieć więcej.

Co zrobić, żeby poprawić współczynnik konwersji? Szczegółowo mówię o tym w kursie Strona produktu, która sprzedaje. To prawdopodobnie jedyny taki kurs na polskim rynku, w którym zajmujemy się stronami produktu całościowo – z jednej strony poświęcamy czas na optymalizację treści i opisanie produktu tak, żeby przekonać klienta do zakupu, a z drugiej – zajmujemy się także SEO czyli optymalizacją pod wyszukiwarki. Dzięki tym działaniom nasza strona może znaleźć się wyżej w wynikach wyszukiwania, a my możemy pozyskiwać więcej klientów z wyszukiwarek.

To, co warto zrobić, jeśli chodzi o teksty na naszej stronie, w opisie produktu, to przede wszystkim zastanowić się, czy opis produktu odpowiada na 4 podstawowe pytania:

• co to jest
• po co klient miałby to kupić
• jaką potrzebę klienta zaspokoi Twój produkt
• czy na podstawie zwartości Twojej strony klient może Ci zaufać, czy Twoja oferta budzi zaufanie

Pamiętaj też, że Twoja strona sprzedażowa jest jakby zastępstwem za sprzedawcę w sklepie stacjonarnym. Dlatego też musi odpowiadać na wszystkie pytania klientów, które te mogliby zadać prawdziwemu, realnemu sprzedawcy.

Jeśli przyłożysz się do optymalizacji stron produktowych, możesz liczyć na większą konwersję, a tym samym więcej zakupów w Twoim sklepie.

Jeżeli pisanie językiem korzyści to dla Ciebie wyzwanie, nie wiesz, jak budować swój autorytet na stronie produktowej, nie znasz się na SEO i chcesz, żeby ktoś wytłumaczył Ci to prostymi słowami, to ten kurs jest dla Ciebie. Więcej szczegółów znajdziesz na stronie tosieoplaca.pl/stronaproduktu

Jak zwiększyć sprzedaż? Dodać progi rabatowe, które zachęcą do większych zamówień

To jest coś, co u mnie w sklepie naprawdę dobrze działa: automatyczne progi rabatowe. Działa to w ten sposób, że gdy włożysz do koszyka produkty powyżej jakiejś kwoty, u nas to jest 500 zł, dostajesz automatycznie rabat 5%. Gdy kupisz produkty za 1000 zł, rabat się zwiększa do 10% i kolejny próg to 15% rabatu.

Od kiedy wprowadziliśmy te rabaty, widzimy po zamówieniach, że faktycznie częściej pojawiają się większe zamówienia, częściej też klienci dokładają do koszyka kolejne produktu, żeby przekroczyć próg rabatowy. Mamy też więcej zamówień od restauracji, które kiedyś dzwoniły i pytały o rabaty hurtowe, a teraz nie muszą dzwonić, po prostu kupują.

Jeśli masz możliwość techniczną, żeby takie rabaty wprowadzić, to zdecydowanie do tego zachęcam. Jeśli Twój sklep jest na platformie Shoper to nie potrzebujesz do tego żadnej dodatkowej wtyczki ani aplikacji, wystarczy skorzystać z opcji progi rabatowe i tam ustawić odpowiednie rabaty.

Jak zwiększyć sprzedaż? Dodać darmową dostawę od jakiegoś progu, żeby zachęcić klientów do większych zakupów

Darmowa dostawa to coś, co jest powoli standardem i odpowiada na oczekiwania klientów. Nie wiem jak Ty, ale ja zaczynam się łapać na tym, że jak kupuję coś droższego online, np. droższego niż 300 zł i muszę jeszcze zapłacić za dostawę, to czuję się trochę zniechęcona, bo jakoś domyślnie oczekuję, że zakupy za 300 zł i więcej będą wysyłane za darmo.

Sama również przyzwyczaiłam do tego moich klientów, że od kwoty powyżej 250 zł mają darmową dostawę i to również jest coś, co może zwiększyć konwersję i zachęcić część osób do zrobienia zakupów właśnie u nas, a nie u konkurencji. No i ponownie – zwiększa to wartość koszyka, bo klienci chętniej dokładają coś do zamówienia, np. jakiś syrop czy słomki, żeby załapać się na darmową dostawę.

Jak zwiększyć sprzedaż? Wykorzystać upsell/order bump, żeby podpowiadać klientom, co jeszcze mogą dodać do koszyka

Order bump lub upsell to coś, co proponujemy klientowi jako dodatek do tego, co już kupił. Sposób działania upsella najłatwiej tłumaczy się na przykładzie McDonalds, gdzie kasjer zawsze proponuje nam coś dodatkowego do naszego zamówienia, np. frytki do burgera. Była nawet kiedyś taka reklama, w której właśnie kasjer pytał “a może frytki do tego” i to hasło utarło się jako ilustracja upsella.

Najlepiej działa upsell w koszyku, który jest dopasowany do konkretnego produktu, jest jego uzupełnieniem i nie jest od niego droższy. Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli klient kupuje coś np. za 150 zł, to dużo większą szansę mamy, żeby dosprzedać mu dodatkowo coś za 20 czy 30 zł niż za 70 zł. Dobrze jest też dobierać produkty do upselli tak, żeby były powiązane tematycznie.

Jeśli kupowałeś coś ostatnio w moim sklepie To się opłaca, to być może udało Ci się trafić na upsell, który właśnie jest powiązany tematycznie. Dla przykładu – gdy sprzedaję książkę Freelancer 2.0 jako upsell proponuję paczkę kalkulatorów dla freelancerów, a gdy sprzedaję produkt związany z e-sklepami, to wtedy upsellem jest paczka kalkulatorów dla e-sklepów.

I tu do Twojej decyzji pozostaje to, czy upsell jest po prostu podpowiedzią dla klienta czy dodatkowo jest jakąś okazyjną promocją, niedostępną poza koszykiem. Sprawdzałam oba rozwiązania, lepiej sprawdza się upsell, który jest promocją, ale jeśli nie masz takich technicznych możliwości albo nie chcesz mocno przeceniać swoich produktów ze sklepu, to zwykłe podpowiadanie dodatkowych produktów w koszyku też daje radę.

Upsell to naprawdę piekielnie skuteczna metoda podnoszenia wartości koszyka i za każdym razem, gdy wprowadzam nowe upselle u siebie, to zastanawiam się, dlaczego właściwie tyle z tym czekałam i nie zrobiłam tego wcześniej. W zależności od tego, co dosprzedaję, udaje mi się zwiększyć średnią wartość koszyka nawet o 20%.

Jak zwiększyć sprzedaż? Spakietować produkty, które się uzupełniają, których kupowanie może mieć sens w pakiecie

Jeśli ktoś jest ze mną dłużej, to wie, że uwielbiam pakiety i gdy tylko mogę, pakietuję różne produkty. Pakiety są świetnym sposobem na sprzedawanie więcej, bo zwykle są atrakcyjne cenowo i klient zamiast kupić np. jedną książkę z przepisami, może kupić od razu wszystkie 4, co oczywiście przekłada się mocno na nasz zysk. Pakiety dobrze sprawdzają się też przy produktach, które nie są z tej samej kategorii, ale w jakiś sposób się uzupełniają.

Np. jeśli sprzedajesz kubki, możesz połączyć je w pakiet z talerzykami z tej samej kolekcji kolorystycznej. Jeśli w Twojej ofercie są bluzy dresowe na jesień, stwórz pakiet bluzy ze spodniami, które pasują kolorystycznie do bluzy. To zresztą ciekawe, że w branży odzieżowej często są pakiety czapka + szalik albo dodatkowo z rękawiczkami, a rzadko pakietuje się inne części garderoby, rzadko można zobaczyć zestawienia np. spódnicy i pasującej do niej bluzki.

Pakiety to po raz kolejny sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia, zwłaszcza jeśli mądrze podejdziesz do ich opracowania i jeśli pakiety będą naprawdę korzystne cenowo.

A więc podsumowując, jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na duże zakupy jeszcze w tym kwartale, to zadbaj o: dobre opisy i zdjęcia produktów (tu zapraszam na kurs Strona produktu, która sprzedaje), progi rabatowe oraz darmową dostawę, wprowadzenie upselli w koszyku oraz atrakcyjne cenowo pakiety.