Tym wpisem rozpoczynam serię wpisów gościnnych, które skierowane są do właścicieli sklepów, które już istnieją jakiś czas i generują stałe dochody. Czyli do osób, takich jak ja: mam już sklep, początki mam za sobą i trudno mi w sieci znaleźć wskazówki, które pomogłyby mi rozwijać sklep, bo artykuły na różnych blogach i inne bezpłatne treści są głównie dla startujących.

Autorem wpisów z tej serii będzie Daniel Wieczorek z Fabryka Wzrostu (bio autora znajdziecie na dole wpisu). Jeśli słuchasz mojego podcastu, to być może pamiętasz, że wymieniałam współpracę z nim jako jedną z rzeczy, które najbardziej mi się opłacały w 2020 roku (posłuchaj tego odcinka tutaj). Po ok. 1,5 roku współpracy nadal korzystamy z ich pomocy 🙂

W ramach cyklu z poradami dla działających już sklepów planujemy poruszyć takie tematy:

• Najważniejszy i najlepszy sposób działania dający w sklepach wzrosty rzędu 100% i więcej (dzisiejszy temat)
• Jakie zwroty z reklamy osiągają dobrze prowadzone sklepy? Jaki budżet jest potrzebny?
• Co zrobić żeby z małego sklepu stać się średnim lub dużym?
• Jak wybrać agencję lub freelancera do pomocy przy rozwijaniu sklepu?

Kolejne odcinki cyklu będą pojawiać się co jakiś czas, pewnie nie częściej niż raz na miesiąc.

Sklepy internetowe z niewielkimi marżami powinny zapoznać się z tym tematem

Strategia ta dobrze sprawdza się w sklepach sprzedających produkty z niewielką marżą. To powinno być podstawowe działanie dla tych właścicieli sklepów, dla których reklamy Google Ads są zbyt drogie. Powinny to rozważyć również te sklepy, w których pozycjonowanie jest oparte przede wszystkim o linkbuilding i od dawna nie dodały nowych treści na strony kategorii.

To rozwiązanie, które z powodzeniem może wdrożyć niewielka firma.

Dowiesz się:

• co stało się najważniejszą inwestycją w sklepach internetowych w ciągu ostatnich 3-4 lat?
• co naprawdę robią najlepsze i stale rosnące sklepy?
• w jakich sklepach internetowych to się sprawdzi?
• jak to wdrożyć u siebie?

Prawdopodobnie czytałeś już artykuły o różnych niezwykłych sposobach reklamy i zwiększania sprzedaży w sklepach internetowych. To nie jest kolejny taki artykuł. Przedstawię tutaj bardzo podstawowe działania, które kryją się za dużymi wynikami. Nie oznacza to jednak, że są one proste czy szybkie do wdrożenia.

Rozbudowa objętości treści w sklepach internetowych świetnie działa, a mimo to większość właścicieli sklepów internetowych nie chce tego robić

Gdybym miał wskazać jedno działanie, które zawsze warto było robić, a w ciągu ostatnich kilku lat przynosiło największe wzrosty w sklepach internetowych, to jest to na pewno rozbudowa objętości treści w sklepie online (przede wszystkim opisów kategorii). Wymaga to jednak czasu, zwłaszcza jeśli masz rozbudowane drzewo kategorii. Nie należy także oczekiwać natychmiastowych efektów.

To powoduje, że wiele sklepów internetowych szuka drogi na skróty. Reklamy Google Ads lub na Facebook Ads taki skrót oferują, jednak powinny być traktowane jako działania dodatkowe, wspierające pracę nad treściami w sklepie, a nie je zastępujące.

Praca nad rozbudową treści daje efekty stosunkowo wolno, ale jeśli porównać sezon do sezonu, rok do roku, to nic się nie może z tym równać. W ciągu mojej 12-letniej pracy ze sklepami internetowymi żadne inne działania nie dawały tak dużych wzrostów. Żeby pokazać jak potężnie działa praca nad treściami i kategoriami pokażę screeny ze sklepów, w których sprzedaż jest oparta o ruch organiczny pozyskiwany w ten sposób.

Niewiele inwestycji w sklep internetowy daje tak pewny zwrot.

Co rzeczywiście robiły sklepy internetowe, które intensywnie rosły w ciągu ostatnich 3-4 lat?

Stale rosnące i zwiększające sprzedaż sklepy internetowe mają jedną wspólną cechę. Widać na ich stronach ogromny przyrost objętości opisów kategorii, opisów produktów, artykułów i poradników. Duże i świadomie działające sklepy inwestują w stałe zwiększanie ilości treści i artykułów na swoich stronach. Teksty dodaje się dosłownie wszędzie, gdzie tylko jest to możliwe i znajdzie się kawałek miejsca na publikację. Modyfikuje się wygląd kategorii i stron produktowych, w ten sposób, by móc zmieścić tam jak największą objętościowo ilość tekstów.

To pozwala pojawiać się w wynikach wyszukiwania na każde możliwe zapytanie. Pozycjonowanie od dawna nie ogranicza się do dbania o wysoką pozycję kilkunastu wybranych fraz i wsparcia linkbuildingiem. Trzeba być widocznym w wynikach wyszukiwania na kilkaset czy nawet tysiące fraz — im więcej, tym lepiej. Nie da się tego osiągnąć inaczej, niż stale rozbudowując objętość treści opublikowanej w samym sklepie.

Przykłady sklepów internetowych, które zwiększyły sprzedaż po rozbudowie objętości treści na stronach kategorii

Poniżej publikuję kilka przykładów sklepów internetowych, które generują sprzedaż z ruchu organicznego (czyli poprzez wejścia z wyszukiwarek internetowych), nie ściągają ruchu ani z Facebooka, ani nie korzystają z reklam Google Ads. To sklepy oparte o dropshipping, oferujące produkty, na których jest niewielka marża. Są prowadzone przez niewielkie rodzinne firmy. Wyniki widoczne na tych screenach zostały osiągnięte po około roku pracy ze mną.

Zacznę od przykładu dużego sklepu, w którym jest ponad 100 000 unikalnych użytkowników z wyników wyszukiwania miesięcznie.

Na powyższych screenach widać jak ogromny wzrost na przestrzeni dwóch lat dała praca nad rozbudową treści w tym sklepie internetowym. Ruch organiczny wzrósł w nim o 33,69%, ale konwersja się podwoiła, a ilość transakcji wzrosła o ponad 237%. Podobnie mocno wzrosły obroty. Wszystko dlatego, że stale przyrastał ruch użytkowników wchodzących do sklepu poprzez podstrony kategorii produktowych i produktów.

Na screenie numer 2 widać jak ogromnie w tym czasie wzrosła ilość unikalnych użytkowników z ruchu organicznego na urządzeniach mobilnych. Przyrost ruchu o 188% dał wzrost ilości transakcji aż o 504%, a obrót z tego źródła ruchu zwiększył się o imponujące 578,15%.

Łatwo też zauważyć, że mimo spadku liczby unikalnych użytkowników z ruchu organicznego korzystających z desktopa, to źródło ruchu również przyniosło ogromny wzrost liczby transakcji — o 189%, oraz wartości obrotów — o 196%. Stało się tak dlatego, że wzrosła jakość tego ruchu.

Czy to będzie mieć przełożenia na sklep, który jest znacznie mniejszy?

Nie przejmuj się wielkimi cyframi, ten sklep ze screenów powyżej też zaczynał od znacznie skromniejszych obrotów miesięcznie. Ta strategia działa tak samo w mniejszych sklepach.

Poniżej screen z innego biznesu e-commerce, z którym pracuję od kilku miesięcy. To nie jest duży sklep. Ma w tej chwili, już po zanotowaniu spory przyrostów, około 250 transakcji miesięcznie i średni obrót w okolicach 100 tysięcy złotych. Idziemy jednak szybko po więcej. Znakomicie tutaj widać jak znacząco poprawiła się ilość ruchu, ale przede wszystkim jego jakość. Transakcji przybyło o 46%, ale obrót zwiększył się aż o 106%.

Poniżej kolejny mały sklep, który wdrożył strategię związaną ze stałym zwiększaniem objętości treści w opisach kategorii i rozbudową kategorii. Jak widać na załączonych screenach z Google Analytics, żeby zwiększyć sprzedaż o ponad 300%, wystarczyło zaledwie 12 miesięcy. Widać tu także ogromny przyrost ruchu organicznego z urządzeń mobilnych.

Sklep Agnieszki i Tomka Skupieńskich https://sklep.2drink.pl/ również jest przykładem skutecznego wdrożenia takiej strategii. Dzięki rozbudowie treści, zwiększeniu ilości kategorii i poszerzeniu asortymentu połączonym z pracami nad użytecznością przyrosła znacznie ilość transakcji w sklepie. Znacznie więcej wejść i zakupów generują kategorie oraz produkty. Udział wejść do sklepu poprzez kategorie sklepu jest teraz znacznie większy w ogólnym ruchu, który wcześniej był wspomagany blogiem.

Jeszcze kilka przykładów:

NIE SAMĄ TREŚCIĄ ŻYJE SKLEP
W przedstawionych sklepach wdrożyłem oczywiście jeszcze szereg innych modyfikacji, głównie z zakresu poprawy użyteczności stron kategorii i stron produktowych oraz koszyka. Tego typu elementy są niezwykle istotne, by zwiększać konwersję. Jednak fundamentem przyrostów były działania prowadzące do zwiększenia ruchu organicznego.
Nawet największy przyrost ruchu bowiem nie przełoży się na wzrost liczby zakupów jeśli w Twoim sklepie internetowym będą błędy techniczne i użytecznościowe, które uniemożliwią złożenie zamówienia.

Gdzie trzeba umieszczać treści w sklepie internetowym w pierwszej kolejności?

Najważniejsze strony w każdym sklepie internetowym to strony kategorii i strony produktowe. To tutaj krążą użytkownicy w poszukiwaniu pożądanych rzeczy. Mimo tego ciągle widzę sklepy, które nie mają opisów kategorii.

Nadal popularnym miejscem na umieszczanie treści są strony bloga prowadzonego przy sklepie. Jednak jest to rozwiązanie źle rozumiane i bardzo często efekt prowadzenia bloga jest bardzo marny. Przede wszystkim artykuły blogowe przyciągają czytelników na bloga, a nie do sklepu. Przekierowanie ruchu blogowego na podstrony sklepowe jest osobnym wyzwaniem.

Kolejnym wyzwaniem będzie czytanie gromadzonych danych o ruchu. W raportach Google Analytics na pierwszy rzut oka zobaczymy kojący obraz rosnącej liczby użytkowników, a w raportach z pozycjonowania będziemy się cieszyć z rosnącej pozycji fraz. Jednak nie będą to wejścia do sklepu i na produkty, lecz na artykuły blogowe. Czytelnicy blogów zachowują się inaczej niż klienci sklepów internetowych. Trzeba będzie zatem odróżnić te dwie grupy i ich zachowanie od siebie, by prawidłowo interpretować dane.

Właścicielowi sklepu internetowego powinno zależeć na tym, żeby użytkownicy wchodzili na te strony, na których są produkty. Chcąc ich tam przyciągnąć, trzeba rozbudowywać treści właśnie tam zamieszczone.

Bez dobrego drzewa kategorii nie będzie wzrostu ruchu ani sprzedaży w Twoim sklepie internetowym

Drzewo kategorii jest jednym z najbardziej newralgicznych elementów działania sklepu. Wpływa ono na pozycjonowanie, użyteczność sklepu i sprzedaż. Często jednak rozmawiam z właścicielami sklepów internetowych, zwłaszcza tych opartych o dropshipping, którzy mają problem z konstrukcją poprawnego drzewa kategorii.

Jeśli sprzedajesz produkty, na których się nie znasz zbyt dobrze, prawdopodobnie też będziesz miał z tym kłopoty. Również właściciele sklepów sprzedających własne produkty, w tym rękodzieło, lub mający niewielki asortyment, powinni poświęcić tej kwestii sporo uwagi. Drzewo kategorii to coś, co powinno być regularnie poddawane rewizjom i rozbudowywane.

Nie powinieneś jednak od razu po przeczytaniu tego artykułu robić w swoim sklepie rewolucji. Dodanie lub usunięcie kategorii bez uprzedniej konsultacji z ekspertem od pozycjonowania to gwarantowany sposób na zniszczenie struktury URL-i i znaczne spadki w rankingach wyszukiwarek, co wywoła drastyczne zmniejszenie ruchu w sklepie.

Usuwanie jakiejkolwiek treści ze stron internetowych jest ryzykowne i trzeba wiedzieć jak zapobiec lub zminimalizować negatywne konsekwencje takich działań.

Rozbudowa treści daje świetne rezultaty w dużych sklepach z dużą liczbą kategorii

Duży zawsze może więcej i ma większe możliwości. Jednak działania z treściami to coś, co powinny wdrażać również małe sklepy internetowe. Takie, które nie mają dużych budżetów na reklamę. To jest najpewniejsza i najtrafniejsza inwestycja dla takich podmiotów. Im wcześniej zaczniesz to robić, tym lepiej. Duża ilość własnej treści czyni pozycję sklepu dużo mniej zależną od reklam. Zwłaszcza że te potrafią mocno podrożeć w szczycie sezonu, czyniąc sprzedaż nieopłacalną.

Jak w praktyce zwiększyć objętość treści w sklepie?

Wiesz już, jak ważne jest stałe dodawanie treści do sklepu internetowego. Wiesz już, że trzeba dodawać opisy kategorii. Nie wiesz jednak, co to znaczy w praktyce. Ile treści należy dodawać w skali miesiąca? Jakie parametry powinna mieć taka treść, by była wartościowa? Poniżej postaram się wyjaśnić jak to zrobić w sklepie internetowym opartym o dropshipping, mającym kilka tysięcy produktów na stanie i nie więcej niż 100 kategorii.

Dobra strategia zwiększania objętości treści w sklepie internetowym uwzględnia następujące zasady:

• dodawanie co miesiąc nowych opisów kategorii,
• dobra ilość miesięcznie to 10-15 opisów nowych opisów,
• każdy opis powinien mieć objętość wynoszącą ponad 300 słów,
• łącznie dodawaj 3000-4000 słów tekstu w sklepie miesięcznie.

Działając w ten sposób, w ciągu roku zwiększysz objętość treści w swoim sklepie internetowym o 40 000 – 50 000 słów. Taka ilość tekstów zapewni Ci widoczność w wynikach wyszukiwania, która rzeczywiście przekłada się na przyrost ruchu i klientów. Duża objętość treści to przyrost szczegółowych i konkretnych fraz z długiego ogona. To one wywołują większość wejść w sklepach. Większość ruchu i zakupów pochodzi właśnie z tego, a nie z pozycji na ogólne, najbardziej konkurencyjne frazy.

Sklep internetowy, który dobrze się pozycjonuje to taki, który:

• stale zwiększa się objętość opisów kategorii,
• wraca do już posiadanych opisów i je rozbudowuje
• dodaje się rozszerzenia do już posiadanych opisów,
• ma dobrze przygotowane drzewo kategorii,
• regularnie pojawiają się w nim nowe kategorie,
• regularnie pojawiają się w nim nowe produkty,
• produkty mają indywidualne opisy.

Czy właściciel sklepu może sobie samodzielnie poradzić z opisami kategorii i ich rozbudową?

Kilka lat temu odpowiedziałbym zdecydowanie, że tak. Jednak wiele się od tego czasu zmieniło. Żeby zrobić dobre opisy kategorii trzeba mieć sporą wiedzę dotyczącą pozycjonowania sklepów. Dobrze przygotowane i obrobione opisy kategorii przynoszą dużo większy efekt niż amatorskie próby. Trzeba wiedzieć, jakie są prawidłowe proporcje długości akapitów do nagłówków. Nie można nadużywać fraz, trzeba używać poprawnego języka i odpowiednich fraz kontekstowych. Elementów decydujących o tym, że opis będzie dobrze działał i zwiększał ruch w sklepie, jest co najmniej kilkadziesiąt. Analizując sklepy internetowe, widzę ogromne różnice między sposobem wykonania i efektami, jakie przynoszą treści dodawane przez firmy pozycjonerskie. Dbałość o szczegóły ma ogromne znaczenie.

Jednak jeśli nie możesz sobie pozwolić finansowo na wynajęcie profesjonalisty, działaj sam. Wszystko w myśl zasady, że zrobione jest lepsze od doskonałego. Nie zostawiaj swojego sklepu internetowego bez opisów kategorii i z opisami produktów od producenta.

Warto także zdawać sobie sprawę z tego, że treści zamawiane u copywriterów niekoniecznie będą dobre pod kątem budowania pozycji w wyszukiwarkach. Powinny być lepsze niż całkowity brak treści, ale copywriterzy nie muszą się znać na pozycjonowaniu. Nie wystarczy zatem zamówić u nich tekstów i wkleić ich na strony kategorii. Trzeba także pamiętać, że teksty pisane na potrzeby sklepu internetowego powinny być dość specyficzne pod kątem kontekstu, który nadają stronie internetowej, na której są publikowane. Trzeba uważać, by nie skręcić w kierunku budowania opowieści ze złożonymi metaforami lub nie uciekać w marketingowe slogany i próby perswazji. Opisy produktów mają być dokładnie tym, co mówi nam nazwa: mają opisywać produkt, jego właściwości, zastosowanie oraz korzyści z jego używania. Nie znaczy to, że opowieści i metafory nie działają. Jednak trzeba wplatać je umiejętnie nie tylko w opis produktu, ale także całą strategię pozyskiwania klienta.

Trzeba także pamiętać o tym, że nie ma czegoś takiego jak skończona praca nad SEO. Czasem trafiam na zapytania na różnego rodzaju grupach branżowych, w których autorzy piszą, że „mój sklep ma już zrobione SEO”. Praca nad pozycją sklepu internetowego w wyszukiwarkach to nie jest projekt mający termin rozpoczęcia i zakończenia. Takie działania należy wykonywać cały czas. A jeśli nie dodajesz stale treści do swojego sklepu, to tak naprawdę tracisz swoją szansę. Każdego miesiąca trzeba dodawać nowe treści, wracać do już opublikowanych i je edytować, poprawiać i rozbudowywać. Zwłaszcza że robi to już Twoja konkurencja.

Właściciel sklepu we współpracy z ekspertem od SEO dla sklepów internetowych może stworzyć znacznie lepsze drzewo kategorii, wdrożyć system sprawnego nazywania produktów i takiego ich dodawania do asortymentu, żeby pomagały w pozycjonowaniu i wydatnie zwiększały ruch.

Czy są sklepy internetowe, które nie mają dobrych opisów kategorii, a mimo to dobrze sprzedają?

Oczywiście są takie sklepy internetowe, które nie mają rozbudowanych treści. Są to głównie sklepy internetowe, które generują ruch i sprzedaż za pomocą reklam, na które sporo sklepów wydaje naprawdę bardzo duże budżety. Liczba takich sklepów jednak regularnie spada. Śledzę rynek już od wielu lat i obserwuję, jak coraz więcej sklepów internetowych zaczyna inwestować w tworzenie treści coraz większe budżety. Zatem nie marnuj czasu i także zacznij inwestować w treści do swojego sklepu internetowego, bo Twoja konkurencja już to robi albo lada chwila zacznie! A wysycenie sklepu treściami dobrej jakości zajmuje sporo czasu. Im później zaczniesz, tym więcej dystansu będziesz mieć do nadrobienia w stosunku do innych.

Jeśli chcesz mieć podobne przyrosty sprzedaży jak sklepy przedstawione na screenach, rób to:

• dbaj o stały przyrost objętości treści w swoim sklepie internetowym,
• stale poszerzaj opisy na stronach kategorii produktowych,
• zadbaj o indywidualne opisy produktów,
• zaplanuj rozbudowę drzewa kategorii,
• zastanów się jak rozbudować asortyment.

Zastanów się kiedy ostatnio dodawałeś opisy kategorii do swojego sklepu internetowego. Jeśli nie możesz sobie przypomnieć kiedy to robiłeś, a opisy kategorii w Twoim sklepie internetowym mają mniej niż po 300 słów objętości na kategorię, to koniecznie zacznij nad tym pracować.

Na zakończenie jeszcze słowo ode mnie. W artykule kilka razy pojawiają się odniesienia do dropshippingu, ale oczywiście porady z tekstu działają też na sklepach z własnym asortymentem, takich jak mój.

Ciekawa jestem, jak to u Was jest z opisami kategorii. Macie, nie macie? Albo chociaż macie w planach? Dajcie znać w komentarzach!

A jeśli macie jakieś pytania co do samego artykułu, to również zostawcie komentarz.