Ilekroć czytam tego typu książki z zamiarem napisania o nich na blogu, zawsze zadaję sobie pytanie: czy dużo bym z tej książki wyniosła, gdybym była na początku swojej działalności freelancera? Z książki Justyny Fabijańczyk na pewno wynieść można całkiem sporo.

We wstępie do książki czytamy: „Jeśli jesteś freelancerem, na przykład copywriterem, grafikiem, web developerem czy wirtualną asystentką, ten przewodnik pomoże Ci pracować z lepszymi klientami za wyższe stawki, utrzymać stałość wysokiej jakości zleceń, zrozumieć, czego oczekują klienci oraz jak z nimi współpracować na korzystnych dla Ciebie zasadach”. Brzmi nieźle, więc zajrzyjmy do treści książki.

W „Pozyskaj klientów premium” znajdziesz m.in.:

• rozdział o projektowaniu swoich usług, a tu trochę teorii, ale też wskazówki, jak wybrać swoją specjalizację jako usługodawca i dlaczego warto to robić.
• rozdział zatytułowany „Twój strategiczny klient„, w którym przeczytasz m.in. o metodach pozyskiwania klientów. Dla początkującego to spora dawka wiedzy, ale dla kogoś, kto już jakiś czas zdobywa samodzielnie klientów, to raczej powtórzenie i zebranie czegoś, co już wie. Dla mnie w tym rozdziale bardziej istotne jest coś innego: klasyfikacja klientów. Justyna dzieli wszystkich klientów na: firmy lokalne oraz małe przedsiębiorstwa, średnie i duże firmy, korporacje, organizacje typu NGO, klientów indywidualnych. Wyraźnie też zaznacza, że sposób poszukiwania klientów różni się w zależności od tego, do której z tych grup zamierzasz dotrzeć, a to z kolei zależy m.in. od Twojego doświadczenia i umiejętności. Trudno starać się o zlecenia od dużych firm czy korporacji, gdy dopiero zaczynasz lub masz niewielkie doświadczenie. A z drugiej strony – trudno oczekiwać, że dużych klientów znajdziemy na portalach ze zleceniami. A więc najpierw warto przyjrzeć się sobie, swoim umiejętnościom i doświadczeniu, potem zdecydować, która grupa klientów jest w naszym zasięgu, a dopiero potem wybrać odpowiedni sposób poszukiwania takich klientów. To bardzo cenna lekcja.
• kolejne rozdziały dotyczą budowania marki i technik skutecznej sprzedaży. To tu znajdziesz m.in. szczegółowe wskazówki, dotyczące tego, jak uzupełnić swój profil na LinkedIn i jak pozyskiwać klientów, wykorzystując ten serwis społecznościowych. Są tu też omówione techniki sprzedaży – widać, że autorka (czego zresztą nie kryje we wstępie do książki), ma doświadczenie w sprzedaży usług, bo wskazówki są konkretne, z przykładami i dopasowane do potrzeb freelancerów.

Kto zdaniem skorzysta najwięcej na przeczytaniu tej książki?

Książka „Pozyskaj klientów premium” na pewno przyda się początkującym freelancerom, bo dzięki niej będą mogli poukładać sobie sporo w głowie, jeśli chodzi o samo obmyślenie swojej usługi i wytypowanie klientów, do których chcieliby dotrzeć ze swoją ofertą. Nie wiem czy przyda im się to, co Justyna pisze o technikach sprzedażowych, bo mam wrażenie, że sporo wskazówek z książki jest do wykorzystania podczas bezpośrednich spotkań z klientami, a nie podczas mailowej komunikacji. Jeśli jesteś freelancerem, który komunikuje się głównie mailowo z klientami, może być Ci trudno stosować się do wszystkich wskazówek z tego poradnika.

Myślę też, że ta książka, choć chyba nie takie było jej przeznaczenie, może pomóc także w pracy początkującym handlowcom. Oczywiście są na rynku bardziej szczegółowe poradniki, dotyczące sprzedaży, technik, tego, jak zamykać sprzedaż itp., ale te, które czytałam, nie podchodzą do problemu całościowo, a jedynie mówią o tym, jak zachować się na spotkaniu z klientem. A spotkanie to jedynie jeden z etapów pozyskiwania klienta. Jak mówi Justyna w swojej książce (i co podkreśla wielokrotnie) nowoczesna sprzedaż to budowanie relacji z klientem.

Dzisiaj nie wystarczy wejść na spotkanie, powiedzieć kilka słów wstępu i przejść do sprzedaży. Dzisiaj trzeba wcześniej poznać klienta, dać mu się polubić, nawiązać z nim więź. Widzę potwierdzenie tego także u siebie – coraz częściej kupuję od osób i firm, z którymi łączy mnie jakaś relacja, a coraz rzadziej kupuję coś wtedy, gdy ktoś mi to po prostu zaoferuje, a nie znałam go wcześniej.

Nowoczesna sprzedaż to także poznanie klienta oraz wiedza o tym, w jaki sposób kupują różne grupy klientów, co jest dla nich ważne (np. inaczej kupują kobiety, inaczej mężczyźni). Te informacje także znalazły się w książce „Pozyskaj klientów premium”.

Czy freelancer z wieloletnim stażem znajdzie tu coś dla siebie? Pewnie tak, bo choć wiele rozdziałów będzie powtórzeniem tego, co już pewnie wiesz, to czasem jeden akapit, jeden krótki rozdział podsuwa jakiś pomysł, jakąś wskazówkę, która pozwala coś usprawnić nawet specjalistom z dużym doświadczeniem.

Książkę „Pozyskaj klientów premium” Justyny Fabijańczyk wydało Wydawnictwo Helion.

Tu sprawdzisz, gdzie można ją kupić najtaniej: