Dzisiaj głos oddaję Mateuszowi, który jest stałym czytelnikiem bloga, a zawodowo zajmuje się sprzedażą. Jego rady przydadzą się każdemu, kto pracuje na własny rachunek.

[wpis gościnny]

Sprzedaż stanowi chyba jedną z najbardziej przydatnych umiejętności jakie może posiąść człowiek. Takiej osobie nigdy nie zagrozi bezrobocie. Rynek pracy wciąż potrzebuje sprzedawców (nie ma w zasadzie górnej granicy wakatów). Co ważniejsze jeśli jesteś osobą przedsiębiorczą to znajdziesz dzięki temu również klientów do swoich usług lub produktów. Można więc powiedzieć, że TO SIĘ OPŁACA 🙂

Jeśli zaś nie wyobrażasz sobie siebie sprzedającego… wiedz, że masz z tym więcej do czynienia niż ci się wydaje. Każdy z nas kiedyś to robił, albo dopiero będzie:

  • Czy na randce pokazujesz się z gorszej strony? Czy pojawiasz się tam w swoich najlepszych ubraniach, nie skąpiąc swoich najlepszych perfum i robiąc rezerwację w najlepszej restauracji. Tymczasem po 3 latach związku nawet nie pamiętasz, gdzie ostatni raz gdzieś wspólnie wyszliście i jest ci w sumie wszystko jedno jak dla drugiej połówki wyglądasz.
  • Czy twoje zdjęcie profilowe zostało zrobione spontanicznie w piżamie chwilę po wstaniu z łóżka? Oczwiście, że zostało wybrane to, na którym wypadasz najlepiej.
  • Na rozmowie kwalifikacyjnej starasz się wypaść jak najlepiej, aby sprzedać potencjalnemu pracodawcy swoją kandydaturę. Na pytanie o twoje wady odpowiadasz, że jesteś pracoholikiem.
  • Wizyta u rodziny? Czy na pytanie „co u ciebie” odpowiadasz, że w sumie to kiepsko, bo szef za dużo wymaga, płacą za mało, twoje małżeństwo jest bliskie końca? Nie – po prostu odpowiadasz „dobrze, same sukcesy. A co u cioci?”

Sprzedajemy, choć nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy. Nie myśl jednak, że sprzedaż jest formą manipulacji. To czynność, która ma na celu rozeznanie się w potrzebach potencjalnego klienta i jeśli uznamy, że możemy te potrzeby zaspokoić, przekonanie do naszego rozwiązania. Wciskanie komuś czegoś na siłę i przysłowiowe „sprzedawanie lodu eskimosom” jest kiepskim pomysłem – nie tylko to mało etyczne, ale też niepraktyczne. Ktoś taki szybko zmieni zdanie, wycofa się, a my stracimy tylko czas.

Jak skutecznie sprzedawać? 7 rad dla każdego

Oto najważniejsze zasady skutecznej sprzedaży. Podaję je oczywiście w skrócie, bo temat jest dużo bardziej rozległy i można się go uczyć w zasadzie w nieskończoność:

1. Zastanów się jaką wartość zapewnia potencjalnemu klientowi to co oferujesz

Do tego czasu będą hamować cię myśli pokroju:

„Jest to wstydliwe”

„Nie chcę nikomu niczego wciskać”

„Kontaktowanie się z innymi, bo mam w tym interes, jest nie w moim stylu”

Pracuję w sprzedaży od lat i zawsze, gdy zmieniam branżę to staram się dostrzec wszystkie korzyści – przede wszystkim jednak nie te oczywiste. Sprzedaż to więc również forma edukacji klienta. Idealną sytuacją jest ta, w której natychmiast na twoich działaniach zaoszczędzi lub zarobi więcej niż wydał.

2. Spróbuj zrozumieć potrzeby klienta

Wszyscy trenerzy sprzedaży i liderzy w tej branży są co do jednego zgodni – musisz słuchać. Klient, poza nielicznymi przypadkami, wie czego potrzebuje i twoją rolą jest go zrozumieć.

ŹLE: pojawiasz się u klienta, robisz wyuczoną prezentację, pytasz czy zechce skorzystać. Nie jest zaintereswany, więc szukasz kolejnego. Przypomina to strzelanie na oślep z nadzieją, że za którymś razem się uda.

DOBRZE: zadajesz pytania tak długo, aż po nitce do kłębka zrozumiesz klienta, jego obawy i nadzieje. Następnie przedstawiasz mu ofertę dopasowaną do jego indywidualnej sytuacji. Twoje szanse drastycznie rosną.

3. Unikaj cech, a skup się na korzyściach

Mów korzyściami dla klienta. Nie interesuje go nic poza tym co on z tego będzie miał. Bezustannie odnoś się do jego sytuacji.

ŹLE: Komputer jaki panu przedstawiłem jest szybki, lekki, ma duży nowoczesny ekran. Sprawdzi się świetnie w każdej sytuacji.

DOBRZE: Spośród wielu komputerów sugeruję wybór tego. Mówił pan, że zależy panu na szybkości – wybrałem więc taki o najlepszych parametrach, aby praca na nim była bezproblemowa i oszczędzała pana czas. Pamiętam, że ze względu na mobilny tryb pracy zależało panu na tym, aby nie był zbyt ciężki. Zastosowana w nim technologia pozwala zachować moc przy jednoczesnej minimalizacji liczby komponentów. Jest więc nadzwyczaj lekki – szczególnie, że prowadzi pan na nim prezentacje i musi mieć odpowiedni ekran. Jest wystarczająco duży, by prowadzić na nim komfortowo pokazy, które robi pan na co dzień, a przy tym ma bardzo wysoką rozdzielczość. Dzięki niej wszystko co będzie prezentowane na ekranie, będzie bardziej przykuwało oko, a to esencja pana pracy.

4. Do każdego podchodź indywidualnie

Nikt chyba nie lubi otrzymywać maili, które są ewidentnym kopiuj – wklej z tylko zmienionym imieniem i nazwiskiem. Lepiej poświęcić chwilę czasu na lepsze poznanie potencjalnego klienta, aby w wiadomości móc odnieść się do niego bezpośrednio. Zupełnie inny jest odbiór przekazu w który widać, że ktoś włożył sporo wysiłku. Szanse na kontakt rosną wtedy drastycznie.

5. Nie każdy zostanie twoim klientem

Pogódź się z faktem, że nawet najlepsi sprzedawcy na świecie nie mają stuprocentowej skuteczności. Jest tak ponieważ ktoś może nie mieć np. w danej chwili potrzeby. Sprzedaż opiera się więc w znacznej mierze na statystyce. Doświadczony sprzedawca wie, że choć kontaktuje się z dużą liczbą potencjalnych klientów to finalnie tylko niewielu zostanie jego klientami. Jednak z im większą ilością osób się skontaktuje, tym większą ma szansę na sprzedaż.

6. Odmowa nie jest personalna

Fakt, że ktoś nie skorzystał z twojej oferty nie znaczy, że dlatego, że cię nie lubi. Po prostu ta osoba uznała, że nie potrzebuje teraz tego co oferujesz. Możesz zapytać czemu, albo co możesz zrobić, aby z twojej oferty jednak zdecydowała się skorzystać (na przykład w przyszłości), ale nie ma powodu, aby dotknęło cię to osobiście. Też nie lubię odmów, ale to po prostu część procesu sprzedaży.

7. Sprzedawca bywa darmowym doradcą

Kiedy okres mojego abonamentu w sieci PLAY będzie zbliżał się do końca skontaktuję się z kilkoma sprzedawcami z innych firm, aby pozwolić im o siebie powalczyć. Poświęcą swój czas, aby przedstawić mi korzyści przy zmianie operatora. Bezpłatnie skorzystam z ich wiedzy oraz czasu, aby wybrać propozycję tej osoby, która potrafiła mnie przekonać, że akurat jej wybór będzie dla mniej najkorzystniejszy. Fakt, że za przekonanie mnie otrzyma od swojej firmy prowizję w niczym mi nie przeszkadza – dzięki temu właściwie możliwe było to spotkanie.

Webmaster mógłby do mnie napisać z informacją, że na blogu nie działa mi to i to, a ponadto mógłby dokonać poprawek w kodzie, które przyśpieszyłyby wczytywanie co przełożyłoby się bezpośrednio na większą ilość wizyt. Czy rozważyłbym jego propozycję? Oczywiście. Nie tylko czegoś się dowiedziałem o swojej stronie, ale też otrzymałem gotową propozycję rozwiązania problemu od ręki.

Jeśli kontaktuję się jako agent ubezpieczeniowy z właścicielem firmy to on zwykle pierwotnie ma opory – może mieć w głowie pewne wyobrażenia na temat mojego zawodu i sądzić, że to będę mu oferować coś z jego punktu widzenia zbędnego. Poświęcam jednak bezpłatnie swój czas, aby otworzyć mu oczy na wiele spraw, o których mógł nie wiedzieć: od kwestii spadkowych po utratę płynności finansowej, gdy ulegnie wypadkowi, a firma opiera się tylko na nim. Gdy już pokonam ten początkowy opór to klienci zaczynają chętnie czerpać z mojej wiedzy, wręcz prosząc o więcej.

To co powiedziałem stanowi absolutne podstawy. Temat jest dużo bardziej rozległy, ale ten wpis nie jestem miejscem, aby wszystko wyjaśniać. Mam nadzieję, że natomiast będziesz o nim pamiętać, gdy tylko zaczniesz tworzyć kolejny mail z ofertą 🙂


Mateusz Kiszło o sobie:

Od wielu lat pracuję w sprzedaży i to w dodatku takiej, która płaci wyłącznie za zrealizowany plan sprzedażowy. Dlatego też buduję liczne dodatkowe źródła dochodów, których łącznie mam już osiem, a planuję mieć ich jeszcze więcej. Jeśli podobnie jak mi zależy ci na życiu w którym nie musisz martwić się o pieniądze to zajrzyj na jakzarabiacpieniadze.com.pl

<