Jeśli Twoim problemem są zbyt niskie stawki, a wiesz, że konkurencja zarabia więcej – przeczytaj koniecznie. Jestem przekonana, że znajdziesz u siebie jeden z tych pięciu problemów.

Za swoje pierwsze teksty dostawałam zabójczą stawkę 1 zł za 1000 znaków. Teraz wiem, że to śmiesznie niska kwota (nawet jak na rok 2009, kiedy te zlecenia realizowałam), ale wiem też, że czasem sama sobie byłam winna. Kiedy klient pytał mnie o wycenę, proponowałam niewielką kwotę, choć mogłabym zarobić więcej. Dlaczego?

No cóż, sama popełniałam te błędy – czasem jeden, czasem kilka naraz.

5 powodów, dla których za nisko wyceniasz swoją pracę

Nie lubisz mówić o pieniądzach

Według raportu Pracuj.pl z 2014 roku („Polacy mówią o płacy”) 42% z nas odczuwa zakłopotanie, gdy ma rozmawiać z kimś o zarobkach, a 20% boi się takich rozmów.

Tak to już jest, że w Polsce pieniądze są tematem tabu. Nie rozmawiamy o nich z rodziną i przyjaciółmi, nie mówimy o tym, ile kto zarabia, a nawet dokładne rozliczanie się (np. po wspólnym obiedzie ze znajomym) często jest widziane nieprzychylnie. No bo jak to, jak chcesz się rozliczać co do grosza, to znaczy, że pewnie jesteś skąpiradłem albo biedakiem. A nikt nie lubi być tak postrzegany.

Nie lubimy mówić o pieniądzach, nie umiemy negocjować i boimy się negocjacji, więc gdy klient pyta nas o cenę, wskazujemy taką, która prawdopodobnie zakończy temat i nie będzie wymagała negocjacji. Klient przyjął bez negocjacji (zwykle za niską) cenę, więc uffff, mamy problem ceny z głowy.

Zastanów się, czy nigdy nie zaproponowałeś zbyt niskiej ceny tylko po to, żeby została ona od razu przyjęta bez dalszych negocjacji?

Moja rada: Spróbuj przez jakiś czas świadomie doliczać do swoich stawek pewien margines, który będzie polem do negocjacji (np. 10%). Może się okazać, że klienci bez negocjacji będą akceptować wyższe stawki. Pamiętaj, że wśród nich też są tacy, którzy odczuwają zakłopotanie na myśl o negocjacjach i boją się rozmów o pieniądzach 🙂

Za często pracujesz na niskich stawkach

To niestety błędne koło. Bierzesz zlecenie za niewielkie pieniądze, zarabiasz niewielkie pieniądze. W związku z tym kolejne zlecenie jest dla Ciebie sprawą „być albo nie być”. Żeby je dostać za wszelką cenę, proponujesz klientowi niewielkie pieniądze i dostajesz zlecenie…

Ten powód często niestety prowadzi do prostego wniosku: z pracy w domu nie da się wyżyć, stawki są za niskie, klienci płacą za mało. Łatwo się wtedy poddać i stwierdzić, że lepiej poszukać etatowej pracy, a cały ten freelance sobie odpuścić.

Moja rada: Gdy tylko masz bardziej pracowity okres, dawaj wyższe stawki za kolejne zlecenia, żeby się przekonać, jak wysoko możesz je ustawić na stałe.

Przykład: robisz sesje zdjęciowe i Twoja standardowa stawka za jedno zdjęcie to 25 złotych. W sezonie ślubnym masz mnóstwo pracy, więc jeśli zgłosi się klient, który chce zamówić np. sesję noworodkową, zaproponuj większą stawkę, np. 30 złotych za zdjęcie. Dzięki temu przekonasz się, czy wyższa stawka nie odstraszy klienta (jeśli tak, nic się nie stanie, bo i tak masz przecież dużo pracy).

Okresy większej aktywności i obłożenia zleceniami są najlepsze, żeby podnosić stawki.

Zapominasz, że to Ty jesteś ekspertem

W rozmaitych usługach godzimy się na to, że to usługodawca narzuca stawki. Na przykład: w samochodzie zepsuło Ci się sprzęgło, jedziesz do mechanika, a on mówi: naprawa będzie kosztować 1000 złotych. Dużo, prawda? Ale jeśli to sprawdzony mechanik albo jeśli zależy Ci na tym, żeby to sprzęgło naprawdę w miarę szybko naprawić, nie szukasz raczej innego wykonawcy, tylko przyjmujesz cenę tego mechanika. Tak samo jak cenę fryzjera, krawcowej, która robi przeróbki krawieckie, speca od remontu czy naprawy cieknącego zlewu.

Ktoś, kto udaje się do specjalisty i chce u niego coś zamówić, być może nawet nie wie, ile to powinno kosztować. A gdy wśród wielu specjalistów wybiera Ciebie, to znak, że z Tobą chce nawiązać współpracę i czeka tylko na cenę. Co więcej, to on jest w potrzebie, a Ty jesteś ekspertem, który nie tylko potrafi tę potrzebę zaspokoić, ale też ma czas i odpowiednie narzędzia, by to zrobić. Dlaczego za swoją ekspercką wiedzę, doświadczenie i czas bierzesz tak mało?

Przykład: jesteś rysownikiem, specjalizujesz się w karykaturach i przychodzi do Ciebie klient, który chce zamówić własną karykaturę na okładkę swojej książki. To nic, że narysowanie obrazka zajmie Ci godzinę, ale przy wycenie weź pod uwagę, że klient sam nie umie takiej karykatury narysować, nie ma odpowiednich narzędzi, czasu, a ponadto Twoje projekty mu się podobają, więc zwrócił się akurat do Ciebie.

Oczywiście czasem bywa i tak, że ceny fachowców przy jakiejś usłudze da się łatwo porównać (np. cena za zmianę opon w aucie), dlatego radzę szukać swojego wyróżnika i konstruować ofertę tak, żeby jej porównanie było trudne (mówiłam o tym w odcinku podcastu: Co robić, kiedy konkurencja walczy niską ceną?)

Moja rada: Podczas wyceniania zlecenia miej zawsze na uwadze fakt, że klient prawdopodobnie nie umie sam zrobić tego, o co Cię prosi. Może też nie mieć czasu. Ale jeśli naprawdę tego potrzebuje, to liczy się z tym, że musi wydać pieniądze, bo sam sobie tego nie zrobi. Tak jak sam nie wymieni sprzęgła czy opon w aucie.

Brakuje Ci pewności siebie

… i przekonania, że to co robisz, ma dużą wartość dla klienta. Długo to był mój największy problem i nie widziałam wartości w tekstach, które piszę, w związku z tym proponowałam za nie jakieś śmiesznie niskie stawki.

Zastanów się, do czego klient wykorzystuje efekty Twojej pracy albo jak bardzo jego życie się skomplikuje, gdy Ci nie zapłaci? Wspomniany już przykład ze sprzęgłem – jeśli klient go nie wymieni, nie będzie mógł jeździć samochodem, więc wyda na taksówki albo zmarnuje czas w komunikacji miejskiej.

Inny przykład: jesteś copywriterem, piszesz teksty na stronę firmową klienta. Dobry tekst może sprawić, że klient zarobi więcej, a kiepski może odstraszyć potencjalnych klientów jego biznesu. Takie teksty mają o wiele większą wartość niż teksty do precli, pisane z myślą o robotach (czyli teksty na potrzeby pozycjonowania). Czy muszę dodawać, że powinny mieć też o wiele większą cenę?

Albo: jesteś homestagerem, czyli przygotowujesz nieruchomości do sprzedaży. Twój klient chce pozbyć się mieszkania, odziedziczonego po babci. Spędzasz w jego domu jeden dzień i wydajesz dyspozycje co do tego, co z mieszkania usunąć, co dodać, jak sprawić, żeby wyglądało bardziej zachęcająco. Może się wydawać, że to żadna ciężka praca – przecież tylko myślisz i decydujesz, co wyrzucić, gdzie postawić kwiaty, a gdzie położyć kolorowe poduszki. W rzeczywistości jednak Twoje rady pozwolą klientowi wziąć za to mieszkanie np. o 5 tysięcy więcej. To świetny powód, żeby wysoko się cenić!

Moja rada: zastanów się, dlaczego klienci zatrudniają Ciebie, zamiast samemu zajmować się tym, co Ci zlecają. Może umiesz coś, czego oni nie umieją, może dzięki Tobie chcą oszczędzić czas, a może chcą pochwalić się, że pracował dla nich ktoś z Twoją pozycją zawodową i znanym nazwiskiem? Weź to pod uwagę przy wycenie zlecenia.

Bierzesz pod uwagę tylko czas pracy

Ten punkt jest po części związany z poprzednim. Sama naprawdę długo wyceniałam zlecenia pod kątem czasu, jaki muszę poświęcić na jego realizację. Prosty tekst do napisania w 2 godziny? Niska stawka. Tekst wymagający zgłębiania tematu = wysoka stawka.

A czas to przecież nie wszystko.

Przykład: weźmy takiego speca od naprawy pralki. Pralka cieknie, całe mieszkanie zalane, pies myśli, że jest nad jeziorem i radośnie tapla się w kałuży w łazience, dzieci zaczynają szukać okularów do pływania – nie ma rady, trzeba wołać fachowca. Przychodzi pan Wiesiek, ubrany w ogrodniczki, z obowiązkową skrzyneczką narzędzi w ręku, coś tam odkręca i wyrokuje: trzeba wymienić turboważnąesktraistotną część. Mam taką akurat przy sobie, bo to częsta usterka. Wymienia, po 10 minutach pralka jest naprawiona, dzieci mogą chować okulary do pływania.

Pan Wiesiek przeczytał mój artykuł i zamiast 50 zł, bierze za naprawę 120 zł. Za 10 minut pracy – trochę dużo (tak można pomyśleć, tym bardziej, że sama część była za grosze, a pan Wiesiek mieszka w klatce obok). Ale z drugiej strony – ani sam nie wiesz, co się zepsuło w pralce, żeby to wymienić, ani sam tego nie wymienisz, bo nie umiesz, ani też bez pralki z dziećmi właściwie żyć nie można. A kupno nowej byłoby droższe. Mimo iż pan Wiesiek spędził u Ciebie tylko chwilę, ta naprawa była w gruncie rzeczy warta tych 120 zł.

Dlatego właśnie branie pod uwagę jedynie czasu pracy, a nie tego, co tak naprawdę zyskuje klient, nie jest zbyt rozsądnym podejściem do wyceniania zleceń.

Moja rada: nie skupiaj się na czasie wykonania (szczególnie wtedy, gdy coś zajmie Ci mało czasu), ale weź pod uwagę też to, co zyska klient lub ile straci, jeśli Cię nie zatrudni.

Kto decyduje o Twoich zarobkach?

Na zakończenie jedno przypomnienie – pamiętaj, że jako freelancer lub właściciel firmy usługowej o swoich zarobkach w dużej mierze decydujesz Ty sam. Jeśli sam sobie nie przyznasz podwyżki (poprzez zwiększanie stawek), to nikt Ci jej nie da. Nabierz pewności siebie, pamiętaj, że to Ty jesteś ekspertem i masz ogromne umiejętności, których nie mają inni, a których klienci potrzebują. Czasem tylko to wystarczy, żeby pracować na innych stawkach.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz